Работать бесплатно нельзя отказаться. Где запятая?

как отказаться бесплатно работатьНе в первый раз замечаю: если кто-то из подписчиков или коллег задает вопрос на тему, на которую я пока не писала, тут же об этом же спрашивает и второй человек, и третий… Это значит, пришла пора высказаться.

Сегодня мы поговорим о том, как перестать работать бесплатно.

 

Представьте ситуацию: вы дизайнер, копирайтер, маляр, врач-дерматолог.

Друг просит: «Слушай, нарисуй мне одну маленькую картинку (напиши текст, покрась подоконник, проконсультируй мою бабушку)? Тебе же не сложно, ты же профи».

Вы профи и вам не сложно, и другу помочь хочется. А если таких друзей пара десятков и у всех подоконники не крашены и бабушки больны? А если обычно ваша работа стоит 1000 рублей в час? А если «маленькая картинка» — на самом деле логотип, на который нужен не один день вашего времени?

Еще пример. Вы разработчик сайтов, строитель домов, ландшафтный дизайнер. Вы рады помочь каждому, кто к вам обращается. Вы надеетесь, что потенциальные клиенты станут реальными покупателями. Поэтому вы подробно консультируете каждого.

Это прекрасно с точки зрения клиентоориентированности. Но со временем вы замечаете, что тратите на такие консультации неоправданно много времени, а потенциальные клиенты не спешат заказывать вашу услугу.

Мы все стремимся помочь людям – друзьям и клиентам.

Но, с одной стороны, понимаем, что наша отзывчивость привлекает «халявщиков», с другой – не хватает денег на новые туфли или новую машину (у кого какие запросы).

Что делать?

Прежде всего, я предлагаю определиться:
— Для чего вы оказываете бесплатную услугу или выполняете работу?
— Действительно ли вы получаете этот результат?
— Что будет, если вы откажетесь?
— В каком объеме вам вообще не жалко поработать бесплатно?

  • Для чего?

Не стоит брать в расчет людей «первого круга» (ближайших друзей и родственников). Мы не задумываясь отдадим лучшему другу последнюю рубашку, он сделает то же самое для нас, халявщиков тут нет.

Что касается остальных. Вы помогаете потому, что хотите получить взамен выгоду (например, нового клиента)? Вы думаете, что за такую помощь вас больше любят и уважают? Или боитесь отказать, потому что на вас обидятся? Надо ответить честно.

  • Что в результате?

Если вы выполняете все просьбы друзей, они действительно начинают уважать и любить вас больше? Или, напротив, считают вас безотказным типом, которому просто заняться нечем, и которого можно завалить просьбами по горло?

Если вы консультируете всех потенциальных клиентов в неограниченном объеме, вы действительно получаете ощутимый поток заказов? Такая ваша щедрость окупается? Или, напротив, вас начинают рекомендовать друг другу как бесплатного консультанта?

  • А если отказаться?

Друзья перестанут вас любить и уважать? А точно ли это – друзья? Ведь те, кто вас на самом деле ценит, уважают и ваше время и ваше финансовое благополучие.

Вы перестанете получать входящие звонки? Но если вам звонят только за бесплатной консультацией – может и ну их? И разве вы не можете привлечь новых клиентов каким-то другим способом?

  • В каком объеме и для кого вам не жалко поработать бесплатно?

Есть ли такие вещи, сделать которые для вас на самом деле не составляет труда? Небольшой объем работы, не отнимающий много времени, или очень приятная для вас работа, которую вы готовы делать круглосуточно, и сами с удовольствием доплатили бы заказчику. Есть такое? Подумайте, это важно.

как перестать работать бесплатно

 

Как только вы поняли, чего вам вообще не жалко, вы можете начинать строить свою систему платностей и бесплатностей.

 1. Всегда бесплатно.

Может быть, вы за пять минут отвечаете на важный для человека вопрос. Может быть, вы с удовольствием тратите 15 минут на рисование той самой маленькой картинки, это для вас скорее отдых, чем работа. Или у вас есть готовый сборник с ответами на вопросы, который вы готовы высылать каждому встречному и поперечному потенциальному клиенту.

Да, вы можете надеяться, что такая ваша щедрость стимулирует новый заказ, но в случае чего – вам вообще не жалко.

2. Ради великой цели.

Если бесплатная консультация или услуга предшествует продаже, и у вас есть коммерческая цель (то есть бесплатно сделать жалко, но ради потенциальной продажи можно) – надо смотреть, насколько дорогой продукт вы продаете.

Нет смысла оказывать предварительную услугу, которая стоила бы больше, чем проданный продукт. Если вы продаете хэндмэйд-шапки по 500 рублей, и вяжете такую шапку за час – нет смысла три часа разговаривать по скайпу с потенциальным клиентом об особенностях строения его черепа.

Если же вы продаете особняки в Каннах – несомненно, объем бесплатных услуг без обещания продажи будет гораздо больше.

3. Только за деньги.

Сюда попадут те услуги или работы, которые делать бесплатно в любом случае нет смысла. Если вы разработчик сайтов средней ценовой категории, то потенциальный клиент сможет оценить ваш профессионализм за 40 минут беседы по скайпу (условно). Можете еще выслать электронное пособие с ЧаВо – еще больше произведете впечатление. Бессмысленно устраивать трехчасовую консультацию, подбирать шаблоны сайта, расписывать структуру, рассказывать о концепции продвижения и так далее. Но вы вполне можете оказать такую услугу за деньги. Если у человека действительно есть острая проблема, он заплатит. В противном случае – а зачем он пришел?

Как быть с теми, кто очень хочет получить вашу услугу бесплатно, и кому при этом неловко отказывать? Те же друзья или особенно симпатичные клиенты.

  • Предложите бартер.

Я тебе пишу три текста на сайт, ты мне рисуешь логотип.

Не все умеют рисовать логотипы, но наверняка в вашей работе есть какие-то рутинные дела, которые вы можете кому-то поручить. Я тебе пишу три текста на сайт, а тебе вот инструкция по поиску конкурентов, пожалуйста, погугли за меня. Я трачу два часа времени, ты тратишь примерно столько же.

Таким образом можно понять, кому действительно нужна помощь и нет денег или умений, а кто просто пользуется вашей безотказностью.

Конечно, потенциального клиента не отправишь анализировать для вас конкурентов, но вдруг у него есть что-то ценное для вас?

  • Предложите услугу в обмен на пиар.

Может быть, у вашего друга или клиента есть сайт, где можно разместить статью о вас, или блог, в котором он напишет отзыв о вашей услуге. Или из оказанной услуги вы сделаете кейс (расширенный отзыв), который выложите на своем сайте.

  • Предложите частичную оплату.

Я понимаю, что у тебя нет денег на мою услугу. Я предлагаю тебе заплатить столько, сколько ты можешь и считаешь нужным.

С клиентами такой подход лучше не применять, потому что они решат, будто вы не цените собственную работу. А вот друзьям можно предложить. Объясните, что вы действительно не можете позволить себе работать совсем бесплатно, что это время вы отнимаете у своей семьи, что вам надо что-то есть, но при этом вы хотите помочь. Если человеку действительно нужна ваша помощь, скорее всего, он найдет возможность заплатить вам.

  • «Тут бесплатно, а тут за деньги».

Установите границы оказываемой бесплатно услуги и прямо об этом говорите в ответ на просьбу.

Я с удовольствием тебе помогу, но на создание продающего одностраничника уйдет несколько дней, я не могу себе позволить делать это бесплатно. Но я могу помочь тебе найти копирайтера на твой бюджет и посмотреть потом готовый текст, могу посоветовать курсы по написанию одностраничников. Ты в любом случае сэкономишь.

Клиенту тоже можно говорить о том, что вы готовы дать ему не просто бесплатную консультацию, а, например, получасовую консультацию. Этого достаточно, чтобы он понял, интересно ли ему работать с вами дальше. Следующие консультации – уже за деньги.

Резюмируя.

На самом деле тема «платно-бесплатно» очень богатая, можно писать и писать. Некоторым людям патологически сложно отказывать. Другие – напротив – не готовы делать бесплатно даже мелочь. Поэтому каждый должен сам решить для себя это с учетом собственных принципов и правил, финансового состояния и общих целей, которых хочет достичь. Но решать надо очень вдумчиво и затем придерживаться этого решения и в общении с друзьями и в работе с клиентами.

Я постаралась изложить свою позицию и буду рада, если вы поделитесь в комментариях вашим мнением: что стоит делать бесплатно?

В помощь тем, кто не хочет работать бесплатно, но стесняется отказывать – рекомендую книгу Франса Брекара «50 упражнений, чтобы научиться отказывать» >>> (ссылка на Озоне).

***

И еще – специально для тех, кто дочитал до конца:)

В контексте разговора о платностях и бесплатностях. У нас есть бесплатная услуга для вас.

В нашей группе Вконтакте мы открыли рубрику консультаций «После дождичка в четверг».

Вы можете задавать мне вопросы по маркетингу и смежным специальностям. Раз в неделю, по четвергам, я отвечаю в постах на стене. Если не справляюсь сама, прошу помощи у дружественных экспертов.

Буду рада вашим вопросам!

Подробности о правилах участия и о том, почему мы назвали наши консультации именно так – по ссылке >>>

консультации по маркетингу для малого бизнеса

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

пять × 4 =

 
Обсуждение: оставлено 16 коммент.
  1. Можно продолжить тему и подумать о том, как лучше корректно отказывать. Давайте выкладывать свои идеи. Бесплатно :))

    Начну первая.
    1. Можно ответить, что лимит бесплатной работы в такой-то срок такой-то, но он уже исчерпан. Приходи через несколько месяцев.
    2. Можно поставить его в очередь «пока разберусь с делами» на длительный срок вперед.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Елена, рада вам:)
      Отличные идеи! Простые и очень рабочие.
      Про лимит времени вообще и не придерешься. А поставить в очередь — лично мне было бы не совсем комфортно. Если бы я кого-то поставила в очередь, я бы воспринимала это как задану на перспективу, и эта задача висела бы надо мной. Поэтому второй пункт не для меня (но наверняка кто-то захочет воспользоваться).
      Спасибо!

      Ответить
  2. Вероника:

    Просто супер! У меня есть знакомая, которая считается что строит свой инфобизнес. По сути, сама она ничего не умеет, и не особо мотивирована учиться. Думаю, что ей просто хочется «красивый сайтик», который она сможет показывать знакомым. И она постоянно что-то просит. Я занимаюсь дизайном, и ко мне у нее особый спрос. Но, поскольку сама она ничего не умеет, взять с нее нечего, отказывать действительно неловко. Но я же могу поручить ей вкбота или сбор какой-ниудь информации! Пошла придумывать.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Я думаю, что у неё наверняка жажда деятельности. А раз она ничего не умеет, то и применить себя ей некуда. И в этом смысле ваши поручения могут быть ей только на пользу.
      Давайте приносить друг другу пользу! :)

      Ответить
      1. Вероника:

        Мы действительно заключили взаимовыгодное соглашение. Так что спасибо еще раз за идею.

        Ответить
        1. Мария Губина:

          Желаю удачи в сотрудничестве!

          Ответить
  3. Nataly:

    Статья — восторг))) Ответила честно на все вопросы. Ничего во мне так и не изменилось, но прочитала до конца и с огромным наслаждением. Я обожаю помогать всем и вся.. может поэтому и нахожусь на полном обеспечении мужа. И занимаюсь сейчас тем, что хочется. Или не занимаюсь. Для меня — это некий отдых от мира бизнеса, где я даже самому симпатичному заказчику чашку кофею могла поднести только за определенную плату. Для меня сейчас безвозмездная услуга — это как тест на жадность. Иногда приходится себя пересиливать, но в целом так и завязываются дружеские отношения. Для меня в приоритете все же 100 друзей, чем пара-тройка тысяч с каждого их них. По большому счету все равно добрые дела возвращаются в стократной выгоде. Ну, разумеется, если на этом не бзиковаться.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Ну тае если для вас нет проблемы в том, чтобы помогать всем и вся бескорыстно — значит, всё хорошо:) Нет необходимости кому-то отказывать. Вам вселенная дает возможность пересмотреть ваши взгляды на собственную щедрость — пользуйтесь.
      С другой стороны, статья по просьбам, а мне лично — даже не припомню, чтобы приходилось кому-то отказывать. У меня баланс: те, кто просит, действительно нуждаются в помощи + я могу им помочь.
      И вам желаю баланса!

      Ответить
  4. Валентина Власова:

    Очень актуальная статья, Мария!
    В частности для моего проекта. Я, желая создать себе портфолио, предлагаю услуги мастерам, например, по копирайтингу, бесплатно.
    Вопрос, надо ли им объяснять, что это не слепой альтруизм, а взаимная выгода? А то, иногда чувствую недоумение и опасение с их стороны, мешающее со мной работать без ожидания подвоха.
    А ещё у меня закрадывается подозрение, что подобное оказание услуг затруднит монетизацию проекта. Слава «бесплатного копирайтера» может помешать брать деньги за то, что делалось бесплатно.
    Ваша статья натолкнула на мысль озвучивать условия «по бартеру». А бартер может быть разный. Сейчас один. Потом другой. Все-таки уже не «подозрительный альтруизм» 😉

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Валентина, спасибо за комментарий.
      На самом деле «продать» надо не только дорогой продукт или высокую цену, но иногда «продавать» приходится и бесплатности. На примерах наверняка много раз видели: у нас такая низкая цена, потому что… (мы освобождаем полки для новой коллекции, например). Помните, на тренинге по продающим говорили?
      В вашем случае это как раз такая ситуация. Я предлагаю вам бесплатно, потому что…
      Но можно, конечно, обдумать и бартер.
      И — да — очень важно не скатиться к тому, что вашу услугу будут всегда воспринимать как бесплатную.

      Ответить
  5. Мария, всегда с удовольствием читаю Ваши статьи и слушаю вебинары. А также рекомендую Вас как самого толкового и доходчиво объясняющего сложные вещи простыми словами специалиста. Большое спасибо!

    Я работаю свахой, дело такое… не учат ему нигде. И сперва я работала бесплатно, потому что мне нужно было набирать опыт в самых элементарных вещах. Сейчас с удовольствием бесплатно консультирую «сложных» клиенток, даже если изначально знаю, что услугу они не купят — опять же это я делаю для себя, чтобы знать, как мне реагировать на то или иное явление в следующий раз. С подругами не работаю принципиально, даже за деньги. Если женщина не может оплатить услугу полностью, я рассказываю, из каких этапов состоит моя работа и мы вместе смотрим, что из этого она может сделать самостоятельно, а где ей без помощи не обойтись и беру деньги только за то, что клиентка не может сделать сама.

    И да, капитан Очевидность рулит — то, что бесплатно достается, никем не ценится.
    И не нужно бояться называть цену. Если клиент ваш, он к вам вернется, даже если с самого начала не хотел или не готов был платить.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Наталья, большое спасибо за ваш развернутый комментарий и за хорошую оценку моей работы.
      Какая у вас интересная работа! Я даже знаю, кому уже посоветовать ваши услуги:)
      Кстати, очень хорошая мотивация: бесплатно работать со сложными, чтобы научиться. Мне тоже приходилось так делать. И сейчас я работаю в одном проекте с текстами на близких условиях: сами тексты мое агентство пишет за деньги, но вся помощь и поддержка в организации процесса — бесплатно, что называется «за счет заведения». Потому что я такими проектами никогда не занималась и мне очень интересно разобраться в нем.

      Ответить
  6. Анна:

    У меня есть негласное правило: бесплатно то, что можно сделать за час. При условии, конечно, что я сама этого хочу. Но на деле могу потратить гораздо больше. Спасибо, Мария! Буду работать над собой!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Анна, спасибо за комментарий. И правда, можно измерять не объемом самой услуги, которую оказываешь бесплатно, а временем, которое тратишь. Спасибо за идею — и от имени читателей тоже:)

      Ответить
  7. Да,Мария, снова прямо в точку… У меня столько времени уходит на «советы-рекомендации-консультации в личке»… :( Что-то надо делать… Но у меня проектещё совсем в начале, и я думала, что так смогу показать свою экспертность и в общем-то мои подписчики очень хорошо ко мне относятся, например, на мой призыв о помощи в развитии проекта отозвалось несколько человек и пытаются помочь, просто за мои консультации, за мои рекомендации… Значит получается, что я не совсем бесплатно раздаю 😉 Только вот времени много тратится, это точно. Подумаю, что со всем этим делать… Спасибо за статью.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Наталья Станиславовна, спасибо за комментарий.
      Знаете, ведь я тоже трачу время на ответы на вопросы, на общение. Я обязательно отвечаю на все письма, которые приходят мне от подписчиков. Например, кто-то подписывается на обновления блога, получает автописьмо с подборкой статей и вопрос: кто вы, какие темы вам интересны? Мне отвечают многие, и я отвечаю многим. Ещё часто мне пишут перед тренингами те, кто сомневается, стоит ли принимать участие. Иногда наша с ними переписка длится достаточно долго, и это тоже время. Но это мой выбор. Есть вещи, которые я не могу делать бесплатно, но вот такого рода общение — оно для меня ценно, и ценно для клиентов. То есть вы тоже для себя поймите, что вы делаете «из-зпо палки», а что вас саму вдохновляет и мотивирует, и что делает клиентов лояльными. Это может помочь разграничить платные и бесплатные услуги.

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×