Как вы со мной разговариваете?! О том, какие ошибки мы допускаем в общении с целевой аудиторией

Мы снова выступим в роли Капитана Очевидности и напомним, что первый и главный шаг в продвижении — наиболее точно определить целевую аудиторию. Не менее важно в дальнейшем правильно с ней разговаривать. Вы скажете, что это тоже очевидно, а мы заметили, что — не всегда и не для всех. Выпускница нашего тренинг-центра — автор текстов для помогающих практиков и душевный блогер Анна Тугаринова приводит реальные примеры неудачных моментов общения специалистов с потенциальными клиентами. 


Смысл коммуникации — в той реакции, которую она вызывает. Это придумала не я, а основатели НЛП. Если ваша цель — быть понятными вашей аудитории, лучше говорить на её языке. Но это получается не у всех.

Основных проблем взаимодействия с целевой аудиторией, как мне кажется, две — снобизм и сложность текстов.

Корона не жмёт?

Листаю ленту Фейсбука. Знакомая пишет, что муж и дочь-подросток не могут договориться. Отправились вместе в кино, разругались и вернулись домой по отдельности, и каждый обижен. И никак их не помирить. Первый комментарий под постом: «Разве это не их зона ответственности?»

Психолог, думаю я со вздохом. Заглядываю в профиль — и точно. Психолог. Видимо, у автора комментария была цель показать свою экспертность. Но вместо экспертности психолога проявился снобизм человека, который обладает неким уникальным знанием. А у меня вместо желания обратиться за консультацией, разъяснением, помощью возникло смущение (а правда, может, это их дело?) и раздражение (моя знакомая наверняка хотела сочувствия). Меня как потенциальную клиентку психолог настроил против себя.

Другой пример: ПП-блогер в Инстаграме выложила рецепт запеканки, и один из этапов — сделать пюре из тыквы. Я люблю запеканку, у меня есть тыква, но я не знаю, как сделать пюре, о чём и спрашиваю. И получаю ответ: «В смысле — как сделать пюре? Запекли тыкву и взблендерили, вот вам и пюре». Думаете, дальше я спрошу, как запечь тыкву? Чтобы меня опять ткнули носом в то, что я чего-то не умею? Ну уж нет. Дальше я нажимаю кнопку «Отменить подписку». ПП-блогеров, то есть тех, кто пишет о правильном питании, в Инстаграме великое множество: сложно только выбрать.

Думаете, я такая нежная фиалка? Да нет, я просто люблю, когда со мной разговаривают уважительно. А может, я и правда нежная фиалка. Но знаете что? Нас таких много. И среди нас — ваша целевая аудитория.

А что тут непонятного?

А непонятного много! Вы искренне хотите помочь клиенту, но говорите на языке, которым он не владеет. Не специально, а потому что уже не помните, как говорили сами, пока не были гуру в своём вопросе.

Например, вы специалист по SEO, продвигаете сайты. Клиент пишет посты в Фейсбуке, планирует запустить сайт. Но ставший уже родным Фейсбук бросать не хочет: там образовалось сообщество преданных читателей, и он собирается дублировать туда статьи с сайта. Клиент — новичок в области интернет-продвижения, и когда вы говорите ему, что такое дублирование будет понижать сайт в выдаче поисковиков, знайте: клиент вас не понимает. Вы думаете, что открыли ему все буквы, но он не может прочесть слово.

Или вы делаете экологически чистую косметику и пишете полезные посты, в которых объясняете, чем ваша косметика лучше магазинной. Объясняете малопонятные косметические термины, но при помощи других таких же терминов. Пожалуйста, не думайте, что все женщины одинаково хорошо ориентируются в сфере косметики.

То, что вам кажется элементарными основами, может звучать слишком сложно, слишком научно для тех, кто не в теме.

Или вот, моё любимое. На сайтах многих психологов написано, что они помогают проживать сложные периоды. Вы когда-нибудь слышали, чтобы кто-то хотел проживать сложные периоды? Обычные люди говорят иначе: пережить развод или смерть близкого человека. Они хотят перепрыгнуть через боль, сделать так, чтобы сложный период остался в прошлом. Те, кто никогда не обращались к психологу, ничего не знают о работе горя и о том, как действует психотерапия. Расскажите им об этом, когда они придут к вам на первую сессию. Не пугайте заранее.

Ещё из работы с психологами. Читаю текст о составлении генограммы семьи: это ресурсозатратный процесс. Дальше там же: дисфункциональная семья — не приговор. Интуитивно я понимаю, что резурсозатратно — значит сложно, а дисфункциональная — значит, действующая как-то не так, неправильно. Но эти термины усложняют восприятие. А если ваш текст слишком сложен, дочитают его до конца не все. Найдутся люди, которым будет очень-очень нужно вас понять. Остальные бросят.

Частные специалисты порой весьма лаконичны в описании товаров и услуг. Пишут название, и всё. Например, микроблейдинг. Это вообще что такое? Вы знаете? Я — нет. Давайте рассуждать. «Микро» значит «маленький», blade — лезвие или шпага (при условии, что вы знаете английский), что это нам даёт? Мне приходит на ум Джек-потрошитель, а между тем это всего-навсего процедура нанесения пигмента, например для бровей. Может, мне надо! Но нужно быть очень любопытной и иметь массу свободного времени, чтобы спрашивать у Яндекса значение всех непонятных слов.

Или вот: производство домокомплектов. Это что такое? Дом в комплекте с чем? С собачьей будкой? А собака в стоимость входит?

Что с этим делать?

Со снобизмом и короной — не знаю. Мне справиться со своим высокомерием помогал психолог. И сейчас ещё не всё с этим гладко. Может, и эта статья — признак моего высокомерия? Мол, я-то знаю, как писать, ха-ха-ха.

Шутка! Попросите друзей почитать ваши тексты. Не любых друзей, а тех, кто чувствителен к формулировкам и способен сказать вам правду, кто умеет критиковать по правилам качественной обратной связи.

А вот как поработать со сложностью текста: представьте, что вы объясняете суть вашей услуги ребёнку. Мне в одном обучающем курсе попалось задание написать 2 абзаца понятного текста о земном притяжении. Знаете, как я начала? «Земное притяжение — это частный случай такого явления, как гравитация». Мой куратор написала мне: «А это точно будет понятно ребёнку?»

Авторы книги «Современный транзактный анализ» Стюарт и Джойнс обращают внимание на одно из ключевых правил контракта между терапевтом и клиентом: контракт должен быть сформулирован в словах, понятных восьмилетнему ребёнку. Хорошее правило! И вам не обязательно быть транзактным аналитиком, чтобы следовать ему.

На месте ребёнка могут быть ваши пожилые родственники. У меня в анамнезе опыт объяснения 88-летней бабушке понятия «блогер». Теперь бабушке 93, и я недавно растолковывала ей, что такое фриланс. Это были не самые простые полчаса моей жизни! Но больше она не спрашивает меня, что я там так долго делаю с компьютером.

Пожалуйста, думайте о тех людях, для которых вы пишете! Взаимопонимание — ключ к сердцам.

Если у вас до сих пор нет продаж и вы не понимаете, почему — проанализируйте свои посты в соцсетях, продающие тексты на сайтах и лендингах. Понятно ли вашему будущему клиенту, какой продукт вы производите? Может, проблема именно в этом?

Анна Тугаринова, автор текстов для помогающих практиков, блогер

Проект «Танцы слов»

Фейсбук

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

12 − семь =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

©2012-2018.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Публичная оферта | Пользовательское соглашение

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Заполните форму и получайте бесплатные уроки по маркетингу для частных специалистов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×