Как назначать достойную цену за свою работу

Ценообразование в малом бизнесе — вопрос всегда острый и не только на самой ранней стадии проекта. Опытные фрилансеры и предприниматели тоже задумываются, насколько адекватно они себя оценили. Причина сомнений находится очень глубоко, поэтому рассказать об этом мы попросили психотерапевта Ирину Рокотову. Ирина работает с избыточной самокритикой, неуверенностью в себе, прокрастинацией, «синдромом самозванца» и помогает людям находить и осваивать свои сильные стороны, выращивать естественную уверенность в себе и делать в жизни то, что они хотели на самом деле.

Вокруг этой темы традиционно много эмоций. Стыд, замешательство, сомнения, неуверенность, чувство вины, непонимание, как об этом говорить и так далее.

В общем виде всё сводится к двум проблемам:

Почему мы не знаем, сколько стоим

Эти проблемы можно рассматривать в двух аспектах.

Во-первых, это идея жертвенности и бескорыстия, правильности позиции быть на вторых ролях и предпочтение чужих интересов своим. Эта идея носит выраженный гендерный характер — в основном это «женская» тема, мужчин, озабоченных такими вопросами, я не встречала.

Во-вторых, право оценивать (и ценить) свою работу оказывается делегировано другому. «Со стороны виднее», «люди лучше знают», «кто я такая, чтобы об этом судить» — очень распространённые внутренние установки. Почему-то это не мешает критиковать свою работу — с этим как раз обычно всё хорошо, это даже поощряется: быть скромной, видеть свои недостатки, работать над ними до изнеможения и никогда не получать достаточного результата — всё это входит в комплект добродетелей «хорошей девочки».

Понятно, почему человек, и женщина в особенности, когда возникает необходимость назвать цену, соответствующую её интересам и её представлениям о качестве своей работы, испытывает столько сложных эмоций: она просто чувствует себя плохой. Неправой, корыстной, нескромной, много о себе понимающей, пытающейся продать несовершенную работу — можно подставить свой вариант.

Если сюда ещё добавить, что многим из нас чувство собственной ценности ломают — насмешкой, оспариванием достижений, поиском ошибок (часто совершенно незначительных), навязыванием скромности в грубой форме («что ты о себе возомнила»), обвинением в том, в чём мы не виноваты, становится видно, что это место часто травмировано. Слово «ломают» не случайно. Здесь много боли, разочарования, обиды, чувства несправедливости, страха снова столкнуться с осуждением, сомнений в себе.  И именно этим объясняется, почему так много бурных эмоций вокруг простого вопроса: «Сколько стоит?» Если честно, я иногда удивляюсь, как люди вообще начинают и продолжают что-то делать, несмотря на то, что происходит у них внутри.

С учётом сказанного, можно всё-таки поздравить себя с тем, что мы не оставили желание получать за свой труд достойно.

Как начать оценивать

Если уж совсем сложно с оценкой своей работы, стоит обратиться к психотерапевту или психологу, которому вы доверяете. Я действительно считаю, что работа с психологом, который вам подходит, — одна из лучших инвестиций в себя. Если всё пойдёт правильно, подберёте на этой теме много хвостов, и качество жизни улучшится системно. Другое дело, что подходящие психологи иногда находятся далеко не с первой попытки, и это, конечно, бывает затратно.

Если вы хотите справиться сами, предлагаю несколько точек зрения, с которых можно рассматривать ситуацию назначения цены.

  1. Эмоциональная бухгалтерия

Сводим дебет с кредитом. Внутри себя проговариваете цену и прислушиваетесь к себе: вы сейчас в минусе или в плюсе? Мы же вроде про бизнес, и наша задача — получение прибыли. Прибыль может быть самая разнообразная, и, задав себе такой «общий» вопрос, вы позволите бессознательному самому взвесить все «за» и «против» и выдать простой ответ — да или нет. Если да — всё нормально. Если нет, не вдаваясь в детали, берёте бóльшую цифру, повторяете цикл. Пока не почувствуете, что вышли в плюс. Возможно, процедуру придётся повторить через какое-то время обкатки цены.

  1. Тренируйтесь назначать цену

Принимаете волевое решение — ваш товар или услуга стоит столько-то. И избавляете себя от необходимости лишний раз думать на эту тему. И дальше с замиранием духа, с подгибающимися коленками, с ожиданием, что клиент развернётся и уйдёт, её назначаете. Можно гарантировать, что на сотый раз вы просто привыкнете.

  1. Заплатите дорого за похожую услугу

Мне в своё время очень помогало поднимать цену на свои консультации обращение в качестве клиента к коллегам, которые брали значительно больше.:)

  1. Измерьте цену в чем-то для вас важном

В оплате детского сада, учебников ребёнку, новых ботинках. В ноутбуке — если его надо поменять. В днях отпуска, частях авиабилета. В маникюрах, педикюрах, стрижках. Бензине/проездных на метро. Это встраивает в общий уровень цен, помогает соотнести стоимость своей услуги с другими, а заодно мотивирует.

  1. Спросите себя: хотели бы прожить с нынешним уровнем дохода всю жизнь?

Если нет, то сколько лет согласны жить при таком доходе? Пять лет, год, три месяца, неделю? Ответ — это то время, через которое поднять цену все-таки придётся. И можно для себя решить, что вам или вашему продукту не хватает, чтобы это сделать.

Расскажите в комментариях, как вы назначаете цену за свои товары или услуги и какие сложности при этом испытываете?

irina_rokotova

Ирина Рокотова, психотерапевт

Страница в Фейсбуке

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

7 − три =

 
Обсуждение: оставлено 8 коммент.
  1. Анна:

    Это моё больное место! Я со школы знала, чем хочу заниматься, но так вышло, что образование получила по другому профилю. В декрете вернулась к любимому делу. Поначалу делала просто «для себя», ради интереса, опыта, знаний. Потом на заказ, но адекватные суммы просить мешало то, что я вроде как не профи, самоучка. Прошло несколько лет, я уже не новичок, мне приходилось реализовывать действительно сложные проекты, учиться у зарубежных коллег. Но поднять цену что-то внутри так и не дает. Очень понравился подход «эмоциональной бухгалтерии», ведь в последнее время я чувствую, что, не получая должной отдачи, начинаю разочаровавыться в любимом деле, теряю энтузиазм.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Анна, спасибо большое за то, что поделились вашей историей. Очень мне это откликается.

      Ответить
  2. В свое время именно из-за этого потеряла интерес к любимой работе. Низкая оценка моего труда полностью убила желание работать и развиваться в этом направлении.
    Сейчас сменила сферу деятельности и вновь встал вопрос об оценке себя. Понравился метод №4. Будем пробовать ) Спасибо!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Спасибо за комментарий. Желаю, чтобы всё получилось — и с ценообразованием, и вообще:)

      Ответить
  3. Натали:

    Моя, прям моя болевая точка. Сравниваю работы свои и коллег — не проигрываю, объективно, некоторые даже и гораздо худшие ( в моем понимании неаккуратные, с плохим сочетанием цветов и т.п.) продают легко и непринужденно.
    Читала про ценообразование на иностранных ресурсах. Один из советов — стоимость материалов + стоимость своих рабочих часов + «накрутка». если я свои работы по такому считаю, то сумма выходит баснословная, сомневаюсь, что кто-то за такую сумму купит, да и по рынку таких цен нет. поэтому в основном хорошо если цена = двойная стоимость материалов, хотя адекватно — это низковато. да и ту назвать неловко почему-то.
    сейчас над этим работаю. тем более все поднялось в цене. вот буквально вчера осознала, что нужно хотя бы на 15-20 процентов поставить выше, прям ощутила, что из сегодняшней «выросла». да и, как говорится, кушать тоже хочется.

    Ответить
    1. Мария Губина:

      А вы хэндмэйдом занимаетесь, правильно я поняла?
      Я в своё время, когда занималась хэндмэйдом, тоже слышала эту формулу определения цены. Но ставила скорее в соответствии с рынком.

      Ответить
  4. Спасибо за статью! Очень созвучно, а главное все советы сразу применимы. 1-2-3 и доход вырастет!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Да!

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×