9 особенностей малых отделов продаж

Может ли один менеджер гордо называться отделом продаж? А два? Несмотря на всю иронию, ответ однозначен: не только могут, но и должны. Если, конечно, их работа организованна четко и структурно, как и подобает хорошему отделу продаж. Разумеется, подходы к созданию и управлению отделом продаж в малом бизнесе значительно отличаются от тех, что применяются в крупном.

В чём же особенности управления одним или несколькими менеджерами отдела продаж? Юлия Мартыненко, специалист агентства Pashigrev Marketing в области b2b-продаж и маркетинга, предлагает рассмотреть основные проблемы, которые мешают организовать эффективную работу, и пути их решения.

1. Нечёткие цели, нет планов

Как правило, в малом бизнесе отсутствует четкая стратегия или план развития, нет планов продаж. Цель чаще всего «ночь простоять да день продержаться».

Пока всё относительно спокойно, все просто как-то работают. Менеджеры продолжают жаловаться на жизнь и маленькие зарплаты, но вопрос развития поднимается либо несистемно, либо не поднимается вовсе.

Когда наступают сложные времена, руководители бросаются искать новые «фишки» и инструменты повышения продаж, цепляясь за каждый, как за соломинку. Вместо того, чтобы создавать систему, сплетая соломинки в надежный канат. Но каждая соломинка в отдельности не выдерживает и рвется. Происходит разочарование в инструментах: реклама не работает, коммерческое предложение или маркетинг-кит не работает, рассылка не работает. Всё перепробовали и остались снова у разбитого корыта.

Что делать?

Начинать планировать и разрабатывать стратегию развития. Начните с малого: ставьте цели на недели, проводите планёрки, мозговые штурмы, совещания со своим отделом, даже если это всего один человек. Записывайте мысли, проблемы и варианты решений, структурируйте их. Проверяйте достижение целей.

2. Как лучше продавать

Независимо от того, занялись вы предоставлением услуг или продажей товара, появляется вопрос: как это лучше продавать? Вначале владелец «встаёт за прилавок» сам и становится лучшим продавцом своего продукта. Но это ещё не означает, что он отличный продавец в глобальном смысле. Поэтому, когда появляются другие менеджеры, возможно три варианта:

  • менеджер просто пытается копировать владельца;
  • приходит профессионал в продажах и не соглашается с подходами владельца;
  • приходит непрофессионал и не хочет учиться.

Часто продавцы сами придумывают себе алгоритм продажи. А проследить за тем, какими словами они общаются с клиентом, обычно нет времени.

Что делать?

Не являясь экспертом, владелец не может быстро и качественно обучить менеджера по продажам и оценить качество полученных знаний. Поэтому необходимо постоянно работать над скриптами продаж, анализировать разные фразы, собирать удачные и запрещать неудачные. Развесьте результаты над рабочими местами, устройте игру «поделись опытом», записывайте аудио разговоров и анализируйте его всем отделом.

3. Нет системного подхода к продажам

Даже если вы отличаетесь от других предпринимателей и перед созданием отдела продаж решили немного подготовиться, то в полном масштабе этого всё равно не происходит. Вы написали коммерческое предложение, преимущества продукта остались у вас в голове, отношения с сотрудниками и партнёрами набросали на коленке во время утреннего кофе — и все эти материалы разбросаны. В нужный момент их под рукой не оказывается. Вы начинаете зависеть от того, насколько правильно менеджеры помнят все, что вы им рассказали. И каждый раз приходится рассказывать и показывать заново.

Что делать?

Самый простой вариант — это собрать все материалы в одном месте. В каком виде это будет сделано и какие именно материалы собирать, зависит от вашей отрасли и модели продаж. Но то, что такой подход освободит вас от постоянного вмешательства в работу менеджера по продажам, сомнений не оставляет. Узнайте у менеджеров, каких материалов им не хватает, с какими сложностями они сталкиваются чаще всего, что они могут решить самостоятельно и в каком виде им проще всего воспринимать информацию.

4. А как будет проходить продажа

В вашей голове все процессы выглядят просто. Да и что сложного? «Звоним поставщикам, берём товар, отправляем заказчику, получаем деньги». А совпадает ли это с пониманием сотрудников, и насколько четко они представляют, как всё это делать? Все процессы прозрачны для вас, а не для ваших сотрудников. И сколько времени вам придется каждый раз тратить, объясняя эти процессы? А главное, как потом доказать сотруднику, что это он вас неверно понял, а не вы неверно объяснили?

Что делать?

Структурируйте работу отдела продаж. Изобразите процессы схематически и развесьте на рабочих местах. После каждого вопроса типа «а как оформить доставку?», отправляйте менеджера к схеме, и пусть он сам найдёт ответ на свой вопрос и вам расскажет.

5. Как платят, так и работают

Главный критерий эффективности работы менеджера — его заинтересованность в работе. Но как же его заинтересовать? Платить много не получается, а за малую плату стараться никто не хочет. А как добиться результатов чем-то, кроме денег, даже в голову не приходит. Еще один большой вопрос: какое соотношение фиксированной и процентной оплаты выбрать? И на этом спотыкаются 8 из 10 владельцев. Менеджеры либо отсиживаются, либо быстро уходят.

Что делать?

Систем мотивации достаточно много. Но какую бы вы ни выбрали, поймите для себя, за что вы платите. Какие процессы выполняет ваш сотрудник. Какие результаты от него зависят, а какие нет. Чем он живет, и что ему необходимо? Какую минимальную сумму он может получить за счет ваших процентов, и сколько еще ему не хватает до «нормальной» жизни. Только так вы сможете сбалансировать фикс, проценты и нематериальную составляющую продажника.

6. Как искать менеджера по продажам

Поиск и найм сотрудника для молодых предпринимателей — это целое испытание. А ещё лотерея. Мало того, что надо понять, кого и где искать, так еще и что из этого выйдет. Вероятнее всего два исхода: либо у вас начинается текучка, либо вы строите грандиозные планы и возлагаете большие надежды и жестко в этом разочаровываетесь. А кроме того, необходимо оборудовать рабочие места и обеспечить сотрудника всем необходимым. Бюджеты на это находятся с трудом, а эффективность напрямую зависит от комфорта работы.

Что делать?

Отнестись к подбору сотрудника, как к продаже. Продайте человеку рабочее место. Для этого вам нужно будет понять не только типаж человека, который нужен вам, но и осознать, чего ждут от вас. Например, если работа несложная, и вы готовы взять студента, то скажите в вакансии, что возможна занятость во второй половине дня или удаленная. А если нужно трудиться на износ, то не утаивайте этого, но укажите компенсацию за потраченное время. Скажем, дополнительный отпуск или высокая оплата. Будьте изначально честны с соискателями и вероятность, что вы найдете целевого сотрудника, значительно вырастет. А это как минимум экономия на повторном поиске.

7. Что делать с новым сотрудником

Приходя на новое место, человек не знает, что происходит в вашей светлой предпринимательской голове. Поэтому ожидать от него быстрых результатов не приходится. А так как вы человек занятой, то полностью ввести его в курс дела тоже некогда. Менеджер перегорает, а вы опять-таки теряете в продажах.

Что делать?
  • Подготовьте сотруднику несколько вводных материалов.
  • Прикрепите его к более опытному менеджеру.
  • Поставьте задачи для самостоятельной проработки.
  • Устройте небольшое тестирование.

Это не только разгрузит вас, но и проявит качества сотрудника. Вы узнаете, насколько он готов расти, трудиться и добиваться решения поставленных задач.

8. Управлять отделом некогда

Как только вы набираете пусть и небольшой штат менеджеров, подсознательно вы успокаиваетесь и перестаете глубоко вникать в его проблемы. У вас есть другие дела, и от отдела продаж вы ожидаете прибыли, а не проблем. А если вдруг кто-то собирается вас покинуть, то возникает паника: а что он знает, а что он заберёт с собой, а как быстро восполнить потерю?

Что делать?

Работать над самоорганизацией и дисциплиной менеджеров. Введите строгую систему отчётности, не разрешайте вести записи в личных ежедневниках, обяжите еженедельно давать количественные показатели их работы (сколько звонков, сколько встреч, сколько продаж и так далее). Даже если вы не успеете детально всё проанализировать, то хотя бы делайте вид, что изучаете показатели. Так вы воспитаете в сотрудниках самоконтроль и дисциплину . Со временем они сами привыкнут отслеживать свои результаты и пытаться их улучшить.

9. Всему есть предел

И вашему уровню тоже. Достигнув определенного уровня, вам необходимо идти дальше и начинать расти. Если этого не происходит, то интерес к делу пропадает не только у вас, но и у ваших продавцов. А это значит, что они устают, расслабляются и уровень продаж снижается вместе с их рвением.

Что делать?

Если вы заметили, что долгое время в бизнесе не происходит никаких переворотов, и вы движетесь в постоянном коридоре цифр, то пришло время задуматься о росте. Также об этом вам подскажет учащение личных проблем сотрудников. На работе становится неинтересно, и они резко обнаруживают ряд более важных дел. Срочно задумайтесь о расширении, вводе новых продуктов, выходе на новые рынки и так далее.

Неужели этих проблем нет в больших отделах? Они есть. Только выражаются по-другому, и их острота не так заметна. Это связано и с уровнем мышления собственника: ему не нужно думать о налаживании бизнес-процессов или найме менеджеров. Для этого есть руководители отделов — у каждого свой узкий спектр задач, за решение которых и выдаётся зарплата. И успех руководителя возможен только тогда, когда он сам воспримет свой отдел как собственный маленький бизнес. Но это уже другая история.

Юлия Мартыненко

Юлия Мартыненко, специалист агентства Pashigrev Marketing в области b2b-продаж и маркетинга. Консультант-практик с опытом в продажах более 8 лет

Автор курса «Процесс и технология продаж», статей для журналов «Продавать! Техника продаж», «Управление сбытом»

 

 

 

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

3 + 14 =

©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×