Отчёт о конференции ELFORUM 2018

Начало года выдалось богатым на полезные события. И мы вновь делимся впечатлениями об очередной конференции. В конце марта наш маркетолог Елена Борзенкова побывала на ELFORUM 2018 — специализированной конференции для организаторов дистанционного обучения. Конференция проходила в Санкт-Петербурге. Если вам не удалось попасть на неё, но тема эта близка, тогда читайте наш обзор: Лена подробно расскажет про основные моменты выступлений.

---

Андрей Ковалёв. Основные ошибки при организации онлайн-обучения

Андрей представлял компанию «Смарт Консалт» и рассказал, на что обращать внимание на старте проекта, какие вопросы себе задать.

1. Изучите своего клиента, его потребности в продукте

Часто у вас уже есть продукт, вы досконально проработали методику, написали программу, оформили посадочную страницу, но не ответили себе на вопрос: «Для кого курс предназначен, какие проблемы он решает?» Такой «просто хороший курс» очень сложно продать — скорее всего, его придётся полностью переделывать под конкретные задачи клиентов.

2. Найдите своего клиента

Задавая себе вопрос, выбирать или не выбирать клиента, ответ один: выбирать, конечно!

Онлайн-курс по английскому языку — плохой продукт. Целевая аудитория такого курса очень широка. Нужен ли всем одинаковый курс английского языка? Школьники подтягивают школьную программу, путешественникам нужно знать, как общаться при бронировании номеров в гостинице и экскурсионных туров, предпринимателям, к примеру, пригодится информация о специфике ведения переговоров.

Преимущества при выборе узкой ниши

• Проще стать номером один в своём сегменте. Не надо распыляться — можно довести свой продукт до совершенства и обогнать конкурентов.
• Чёткий фокус и, как следствие, выше качество услуг, так как вы решаете задачу по потребности.
• Однородный состав клиентов: удобно будет работать.

3. Основные 4 критерия при выборе ниши:

«Надо»

Есть ли спрос на ваш продукт? Чем больше клиентам надо то, что вы делаете, тем лучше. Ищем самую «горячую» потребность. Например, для стоматолога лучший («горячий») клиент — человек с больным зубом.

«Помогу»

Оцените, насколько вы сможете закрыть потребность клиента, хватит ли вам экспертности. Например, если вы хороши в подготовке к ЕГЭ по английскому языку, это не значит, что вы сможете работать с бизнесменами и их задачами.

«Деньги»

У них есть деньги. Ищем платёжеспособную аудиторию. По статистике, человек, интересующийся саморазвитием, готов безболезненно потратить около 10-20 % собственного дохода на обучение. Если ваш курс стоит 20 000 рублей, подумайте о том, какой доход у вашей аудитории должен быть.

«Нравится»

Насколько вам нравится работать с вашей аудиторией? Например, не любите работать с детьми — не работайте, даже если есть «надо» и «помогу».

Как только определились с оценкой критериев, составляем табличку и записываем в неё все сегменты аудитории, которые можем придумать. По 3-балльной шкале проставляем соответствие каждому критерию.

Как вы считаете, какая из ниш будет наиболее удачной для работы?:)

Правильный ответ: 2 и 4.

4. Работа с аватаром клиента

Обязательно используем в работе аватары клиента. Аватар — собирательный образ клиента, содержит в себе типичные признаки группы людей.

Зачем это нужно?

Разные группы имеют разные потребности, тип мышления и нуждаются в индивидуальном преподнесении информации. Например, серьёзному бизнесмену в презентации вы покажете доказательства в виде цифр, эмоциональной девушке — красивые картинки.

Работа над аватаром включает 2 типа вопросов:

• пол, возраст, место жительства, привычки;
• потребности (зачем клиенту ваш продукт).

Если у вас есть обучающий курс, по нему для каждого аватара создаётся отдельный лендинг.

Сколько таких аватаров надо? Андрей в качестве домашнего задания предложил составить 20-30 аватаров, вписать их в таблицу критериев по нише. Далее выбрать 2-3 варианта платёжеспособной аудитории и работать с ними в дальнейшем.

Помните, что аватар составляется на человека, который делает закупку, а не на того, который пользуется услугой. Это важно. Например, учится ребёнок, а оплачивает обучение родитель. Или начальник покупает курс для подчинённых. Соответственно, составляем аватары родителя и начальника.

5. Упаковка услуги. Как донести ценность.

Упаковка — это и есть донесение ценности вашего предложения. Это и дизайн сайта, и название курса, и стоимость, и социальные доказательства — всё то, что формирует впечатление.

Для клиента очень важно НАГЛЯДНО донести процесс транформации его знаний, умений из текущей точки в точку окончания курса.

Наша задача — продать не процесс обучения, а трансформацию конкретного аватара, ответ на вопрос клиента: «Что со мной произойдёт, если я куплю этот курс?»

Покупая курс по психологии, клиент платит за покой, курс по фитнесу — за красивое тело, курс по развитию карьеры — за работу получше.

У вашего курса должно быть чёткое описание ценности (менее 10 слов), например, «я помогаю запускаться образовательным проектам и доводить их до продаж». Фраза должна быть понятной. Тестируйте её на разных людях, смотрите, как они её воспринимают.

Не ограничивайтесь очевидными выгодами, раскручивайте потребность дальше. Например, для курса «Английский для путешественника»: выучил язык — сможет путешествовать (что дальше?) — сможет общаться (что дальше?)… И так далее.

Чем больше трансформаций человек сможет выполнить, тем дороже будет курс.

6. Как сократить срок запуска и тестирования? Как понять, правильно ли выбрана тема и ниша?

Нужно тестировать ДО создания контента. Короткими циклами. Оценивать с точки зрения быстроты отклика аудитории. Начать можно с бесплатных каналов рекламы, партнёрской программы.

Можно проводить бесплатные тематические мастер-классы: «обстрелять» выбранную тему с разных сторон и понять, какие темы для кого заходят.

7. Как повысить ценность конечного результата среди аналогичных на рынке?

Нужно создавать дополнительные конкурентные преимущества, проанализировать, зачем приходят на обучение узкоспециализированные ниши, и предложить им помощь в решении каких-то вопросов. Например, в курсе по бухучёту можно сделать отдельное предложение для «упрощёнщиков», либо оказать дополнительную помощь при заполнении каких-то отчётных документов.

Любое новшество требует тестирования: ставится гипотеза, которая затем проверяется.

Оксана Силантьева. Дистанционное обучение должно быть тесно связано с офлайном

По мнению Оксаны, за 11 лет обучения в школе и 6 в вузе у детей формируется неправильное отношение к процессу обучения, где учитель воспринимается как «развлекательный канал», который либо хорошо, либо плохо развлекает, а ученик напоминает телезрителя с пультом от телевизора.

При таком процессе, когда практически не происходит интерактива, обучение идёт туго и скучно. Такая модель сохраняется и для большего числа дистанционных курсов: «говорящая голова» на экране, плохо свёрстанный текст — в результате получается ужасный продукт, который никому не интересен.

Оксана считает, что подача материала у дистанционного обучения должна напоминать голливудский фильм, в котором присутствуют история, драматургия, монтаж и режиссура.

Одна и та же информация может подаваться разными типами медиа. Для себя Оксана выделила 65 форматов подачи и продолжает придумывать новые. Она считает, что категорически нельзя разделять онлайн- и офлайн-обучение. Наша задача — подобрать тот формат, который ведёт человека от незнания к знанию, и неважно, какой способ будет выбран.

Продвигая онлайн-формат, мы забываем, что у человека есть тело (в прямом смысле этого слова: руки, ноги, голова). Нужно задействовать все ресурсы, чтобы удержать внимание, не дать переключиться обучающемуся на наливание чая или ещё какие-нибудь отвлекающие дела. «Говорящая голова» не сможет удержать его интерес в полной мере. Здесь могут помочь офлайн-методики: обучающая тетрадь, например. Она будет связана с темой урока и содержать задания, которые нужно выполнять в процессе занятия: чертить графики, заполнять таблички. Так, занимая руки человека, удаётся улучшить восприятие.

Для того, чтобы сами уроки были интересными, сочетайте следующие моменты:

1. Геймификация. Покажите обучающему его процесс роста. Отличный пример — карта прохождения уровней в компьютерных играх. Подсознательно ученик включается в игру, появляется желание пройти уровни до конца.
2. Эмоция. Унылый монотонный спикер наводит тоску. Если не получается сделать его интересным, нужно составить тексты занятий и нанять актёров для их начитки.
3. Сообщество для общения. Несмотря на то, что многие идут учиться, чтобы получить итоговый сертификат, хорошим бонусом к обучению является сообщество по интересам, где можно обсудить процесс обучения.

Татьяна Матвеева. Правовые советы для онлайн-школ

Очень часто организаторы всевозможных онлайн-школ откладывают решение правовых вопросов на потом, и это неверно. Нужно сразу обезопасить себя от возможных проблем с законом, которые возникают из-за недостатка информации.

Закон разделяет 2 варианта ведения образовательного процесса: электронное и дистанционное обучение. Электронное обучение предполагает очно-заочную форму обучения, дистанционное — только заочную.

Важно понять, что под нормы закона попадает именно образовательный процесс, который содержит 3 компонента:

1. Учебный материал.
2. Элемент обратной связи, или коммуникативную составляющую.
3. Тесты и опросы.

К примеру, размещённое на Ютьюбе обучающее видео «Как приготовить торт» не попадает под понятие «образовательный процесс» и законом никак не регулируется.

Другой вариант: кондитер снял обучающее видео «Как приготовить торт», попросил посмотревших видео приготовить торт по этому рецепту и прислать фото результата, после чего прокомментировал их работы — все эти действия попадают под понятие «образовательный процесс» и регулируются законом.

Дистанционное обучение подлежит лицензированию. Закон не накладывает ограничений на то, кто именно может заниматься дистанционным обучением — кто угодно может. Однако некоторым вещам обучить дистанционно невозможно.

Когда можно обойтись без лицензии

1. Если вы ИП и работаете самостоятельно без привлечения специалистов по обучению, в том числе если в составе ИП есть другие сотрудники, которые не участвуют в образовательном процессе (например, секретарь).
2. Если вы проводите разовые семинары и конференции.

Здесь надо быть аккуратным: смогут ли контролирующие органы посчитать ваши отдельные семинары частью общей образовательной программы или нет?

Чем именно надо располагать, чтобы получить лицензию:

Ответственность при нарушении закона об образовательной деятельности:

Как можно сэкономить, организуя дистанционное обучение:

1. Не получать лицензию, если это позволяет закон (см. выше).
2. Брать помещение и оборудование для организации обучения в почасовую аренду.
3. Использовать электронный документооборот, сэкономив на помещении для архива.

Лицензирование своей деятельности не даёт преимуществ при подтверждении авторского права, так как доказать наличие плагиата у конкурентов очень сложно (видоизменённый или каким-то образом переработанный материал плагиатом считаться не будет).

Как показывает практика, получить лицензию не так сложно, как кажется, а наличие лицензии даёт конкурентные преимущества и возможность получить клиентов, для которых наличие лицензии обязательно (актуально для организаций). Подтверждать лицензию — наиболее сложная задача.

Преимущества лицензии:

Антон Елфимов. Как правильно оценивать свои результаты по проекту на каждом этапе работы и как это повлияет на увеличение выручки

Самое простое, что можно сделать, оценивая свой проект, — понять длительность цикла заявки и цикла сделки. У образовательных проектов он может оказаться очень продолжительным. Поэтому, оценивая результаты своей работы, не надо делать поспешные выводы о том, что проект неудачный. Возможно, ваш цикл сделки составляет 3 или более месяцев.

Как проверить цикл сделки? Это удобно сделать, если знакомство клиента с проектом можно зафиксировать. Например, это может быть дата подписки на рассылку. Дата первой покупки — точка закрытия сделки. Регулярно анализируйте эти данные, чтобы примерно знать, когда должен наступить результат.

Анализировать данные нужно на каждом этапе воронки продаж.

1. Acquisition — приток новых клиентов. Чтобы расширить вход в воронку, можно проводить дополнительную закупку рекламы через разные каналы. Здесь важно понимать, что не любой трафик приносит продажи.
2. Activation — клиент «активировался», начал проходить бесплатную программу или как-то взаимодействовать с контентом.
3. Retention — возвращение клиента к платному курсу.
4. Refferal — рекомендации другим.
5. Revenu — получение денег от клиента.

Пункты 4 и 5 могут меняться местами.

Все эти этапы связываются формулой денег.

Если разобраться с показателями и научиться пользоваться данной формулой, можно понять, на каком этапе работа идёт неэффективно и на какой показатель надо влиять, чтобы увеличить доход в целом.

Дмитрий Демаков. Виртуальная реальность в процессе обучения

Уже сегодня используются обучающие программы с дополненной и виртуальной реальностью.

Дополненная реальность работает так: аппаратное устройство через вспомогательные инструменты (очки, шлем) воспринимает реальный мир, понимает то, что видит, и при помощи виртуальных объектов взаимодействует с ним.

Виртуальная реальность помогает полностью изменить окружающую среду под задачи обучения для улучшения усвоения материала. Уже стала доступной методика создания виртуальных аватаров людей, которых можно поместить, к примеру, в пространство класса, где обучающиеся могут видеть друг друга и преподавателя.

Конечно, разработка таких обучающих курсов очень дорогостоящая, но, вероятно, за этим будущее онлайн-обучения.

Мы рассказали лишь о пяти выступлениях, а всего их было 22! Представляете, сколько пользы можно получить, посещая такие мероприятия!

Организаторы были на высоте: уютные залы, отличная работа оборудования, зоны нетворкинга, розыгрыши призов и разные приятные мелочи — всё это создало позитивную комфортную атмосферу для работы.

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.