О комплексном продвижении и заплатках
– Клиент звонил – ругался. Говорит, новый текст уже два месяца на сайте, а продаж нет. А я его предупреждала. У него на сайте ничего не разберешь и дизайн неудобный. А когда я у продажников пыталась получить информацию о продукте, выяснила, что они сами-то не очень в курсе.
Это мне на днях знакомая копирайтер написала – пожаловалась.
А я вот что по этому поводу скажу. На самом деле это достаточно частая ошибка множества владельцев бизнеса – латать отдельные дыры, не задумываясь о системе в целом.
А ведь любой подход к маркетингу и продажам должен быть каким? Правильно, комплексным.
Давайте посмотрим, из чего в первом приближении складывается успех в продажах.
Пусть предприниматель Вася продает детали для трактора. Как продать больше и лучше? От чего это зависит?
- Насколько хорош сам продукт. Если Васины детали разваливаются через месяц – возможно, хорошая реклама даст первую волну продаж, но повторные продажи точно не светят. Добавим возвраты по гарантии, волну негативных отзывов в Интернете – и все, прощай, бизнес. Следи, Вася, за качеством.
- Насколько продукт подходит для аудитории. Может быть, население озаботилось экологическими проблемами и пересело с тракторов на лошадок. Или тракторы еще в ходу, но Васины детали не подходят для новых моделей. Или нам просто не нравится дизайн. Поэтому мы не хотим покупать прекрасные, качественные, инновационные детали. Васе следовало бы сначала изучить аудиторию (то есть нас с вами), а потом уже вставать к токарному станку.
- Предложение. Ок, пусть мы ездим на тракторах, а Вася делает для них подходящие и очень качественные детали. Но слишком дорого – дешевле новый трактор купить. Или добыть детали можно только самовывозом из Нью-Уренгоя. Или конкуренты высылают мастера-установщика, а с Васиными деталями мы вынуждены возиться сами. Вывод? Покупать не будем! Вася, сделай нам выгодное предложение!
- Формулировка предложения. Вот тут мы добрались до текстовой части. Предположим, Вася сделал отличные нужные детали, по хорошей цене, с отличным сервисом. Только мы пока об этом не знаем. Потому что Вася пока не рассказал нам о своем предложении. И наша готовность купить зависит от того, насколько убедителен Вася будет в своем обращении к нам. Изучай, Вася, продающие тексты.
- Когда и где сделано предложение. Размещать любые предложения надо там и тогда, где и когда есть аудитория. Если Вася сделал сайт и разместил на нем отличный продающий текст – хорошо. Но вдруг мы сидим со своими тракторами в деревне, Интернет в нашу глушь пока «не завезли», а значит Васино воззвание мы никаким образом увидеть не можем. Выбирай, Вася, другие каналы рекламы.
- Привлечение аудитории. Предположим, мы – тракторовладельцы – все-таки ходим в Интернет. Тогда это подходящий канал рекламы для нашего Васи. Но очевидно, что текст на сайте будет продавать только тогда, когда на сайт будут приходить посетители. А где их брать? Осваивай, Вася, основы интернет-продвижения.
- Правильное оформление. Причем как самого текста, так и носителя (в нашем случае сайта). Если Вася написал хороший текст, но забыл его оформить – будет текстовая каша. Если Вася разместил свой текст разноцветными буквами на синем фоне, и снабдил свой сайт мигающими баннерами и анимацией – вряд ли мы вообще станем читать этот текст. Помни, Вася, текст должен быть не просто хорошим, но и читабельным!
- Удобство для клиента. Пусть главная страница Васиного сайта – образец отличного сочетания дизайна и контента. Мы все прочитали и хотим узнать подробности. Куда нам нажать? Где посмотреть типоразмеры? А как оформить заказ? Мы бы уже и позвонили бы прямо Васе с вопросами – а где же номер телефона? И вообще на этом сайте черт ногу сломит… Вызывай, Вася, специалиста по юзабилити. Хотя по-хорошему это надо было сделать еще на этапе конструирования сайта!
- Оформление заказа. Вроде как с сайтом разобрались, положили заказ в корзину – будем оформлять. Что это? Введите паспортные данные, все возможные телефоны, заполните анкету и выполните проверку на то, что вы не робот? Ой, это нам не нравится. Попробуем заказать по телефону? А телефон глухо занят, с 15го раза дозвонились – менеджер двух слов связать не может… Короче, мы пошли к конкурентам. Читай, Вася, про воронку продаж.
- …
На самом деле можно еще продолжать. И маркетинг и продажи – штуки достаточно сложные, иногда неожиданные. Например, продукт «А» может продаваться лучше продукта «В» просто потому, что его название нравится клиентам больше, или потому что магазин расположен на 100 метров правее, или потому что директор магазина ведет личный блог… И таких условий можно придумать достаточно много.
Это я все к чему. Если вы, как тот клиент из начала статьи, принимаете продающие тексты за волшебную таблетку – вы неправы. И не только тексты – сайт, дизайн, полиграфию, SEO, … (подставьте сами). Оглянитесь по сторонам. Оцените свой бизнес хотя бы по тем пунктам, которые перечислены выше.
Одна заштопанная дырка – хорошо. Но ваши деньги могут выпасть через другие.
PS: Ну а если для вас эта статья была «повторением очевидного» и вы когда-то уже занялись “генеральной штопкой” и залатали все прорехи – отлично. Но не забывайте иногда проводить ревизию – некоторые заплатки оказываются не слишком долговечными.
PPS: А ваши вопросы и мнения оставляйте в комментариях.
Мне будет приятно увидеть, что вы здесь и читаете:0)
Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
