Как продвигать сложные и уникальные услуги? 5 примеров из жизни
Услуги в малом бизнесе бывают разные. Вы можете, сидя дома, например, шить одежду на заказ, печь торты и пирожные или проводить тренинги по маркетингу — и всё это будут вполне понятные услуги. И для них работают простые и понятные каналы продвижения. Но существует нестандартный малый бизнес, оказывающий услуги, суть которых не сразу видна, польза неочевидна, и маркетинг таких услуг вызывает затруднения.
Мы обратились к пяти интересным людям, которые оказывают необычные, уникальные в своём роде услуги. Они рассказали нам о своём продукте и о том, как они доносят информацию о нём до потенциальных клиентов.
Знакомьтесь!
Людмила Краснобаева – автор персональной методики по оптимизации быта
Марьяна Олейник – доула
Елена Асанова – создатель лонгридов для бизнеса
Екатерина Грохольская – организатор полётов на воздушных шарах
Ассоль Сухаревская – автор методик по оптимизации человеческого тела
Итак, первый вопрос к нашим гостям. Как называется ваша услуга? Расскажите о ней.
Бытоустройство – это вписывание детей в жизнь семьи. Каноны интерьера, в котором легко растить и воспитывать гармонично и в подробностях, воспитывать и себя, и детей. Интерьер как союзник семейного здоровья. Материнская этика – это про то, как вписывается ребенок в жизнь, про законы здоровья и адекватности здоровья в этой нагрузке – жить!
Я работаю доулой: оказываю поддержку женщинам на этапе подготовки к зачатию, в беременность, после родов. Когда женщина нуждается в том, чтобы разобраться в своих чувствах, понять, как ей оптимально поступить, а также у кого, где и что лучше обследовать, где и с кем рожать и так далее. Эмоциональная и бытовая поддержка в родах, но не медицинская. Ощущение тыла и опоры, безопасности, подсказки: как лучше дышать, как сейчас можно поступить с болезненными ощущениями, чтобы они стали мягче, например, массаж. В общем, создание архетипа матери в родах.
И отдельная моя услуга – это закрывание родов – психотерапевтический процесс, в результате которого у женщины есть возможность прожить свои чувства относительно её родов: страх боли, чувство вины перед ребёнком, обиду на родственников, чувство неполноценности.
Лонгрид для бизнеса – это полноценный журналистский материал, который привлекает внимание нужной аудитории, заинтересовывает и продает лучше, чем реклама. Это, в первую очередь, интересная история. Даже о том, как делают корпусную мебель, можно написать интересно. Лонгрид – это много текста, приправленного фотографиями, видео, инфографикой – всем тем, что помогает сделать историю более выпуклой, убедительной. Это как попасть на страницы Форбса с рассказом о своем деле, только в Форбс может попасть не каждый, а лонгрид может заказать каждый.И что радует – россияне по-прежнему любят читать длинные тексты. На каждый наш лонгрид мы ставим Google Analytics, примерно 82% посетителей дочитывают его до конца. Лонгрид отлично работает на продвижение бизнеса, истории вызывают эмоции, а эмоции провоцируют действия – мы становимся подписчиками и покупателями бренда. Рассказанная в лонгриде история часто вызывает интерес журналистов, и они уже обращаются напрямую к компании. Например, по следам нашего демонстрационного лонгрида на русском и английском языках о русском дизайнере Кате Ковтунович, открывшей свой бренд одежды в Дубае, вышло уже несколько публикаций, в том числе в Grazia, Daily Mail, Emirates Woman.
Наше агентство организует полеты на воздушных шарах в Подмосковье. Полёты сами по себе не особо отличаются, но мы ввели различные программы. Для любознательных – “Полёт в историю”, так как мы летаем над огромным историческим районом – есть, что показать. “Полёт мечты” – волшебный полёт для загадывания и исполнения желаний. И наш самый любимый запатентованный “Полёт двух сердец”. Этот полёт совершается в момент серьёзных поворотных событий для пары – обручение, свадьба и годовщина. В это время влюблённые произносят клятвы друг другу, а пилот совершает красивый обряд для любящих.
Основная услуга – изменение тела человека и оптимизация его физических параметров.
Сопровождающие услуги, являющиеся неотъемлемой частью события, поддерживающие изменения для всей семьи: детей, взрослых, пожилых.
Мною созданы проекты, которых не было до меня, они работают на регулярной основе с оборотом от 1000 долларов до 10000 долларов в месяц:
- шейпинг: онлайн, шейпинг-гурме и т. п.;
- цоган;
- свободное общение с лошадьми для малышей;
- антигравитационные тренировки;
- детский фридайвинг;
- и многие другие проекты.
Чтобы презентовать и продвигать необычную услугу, приходится основательно погружаться в проект
Какой способ продвижения бизнеса в вашей практике принёс самый лучший результат? Был ли такой случай, что пришло сразу много клиентов? Делали ли что-то специально для этого?
Самая действенная реклама – цепочка сарафанного радио. Те, кто пришли, переходят из одной реинкарнации в другую :), изумляются, и это изумление в глазах перехватывают их друзья… Были и большие входящие потоки клиентов. Талантливее всего подкачивало интерес к теме объединение «Школа осознанного родительства “Большая медведица”». Приходило много светской публики, и это чрезвычайно оптимизировало мой язык: уметь донести не только заинтересованным, но и людям с широким спектром восприятия. Я не раскачивала колокол рекламы. Я понимала, что мои темы эволюционны, а все, что есть эволюция, медленно. Сейчас люди просто говорят: «Люда Краснобаева» – и всё! Пароль и явка.:)
По сути у меня был и есть только один способ продвижения – это мои тексты в Фейсбуке и Живом журнале. Я очень люблю писать, и, по-моему, у меня это хорошо получается. Я ловко умею формулировать чувства как свои, так и чужие, умею обнаруживать тенденции и очень люблю говорить о том, что запрещено, табуировано, о так называемых “теневых” чувствах. Большинство из нас воспитаны так, что мы стараемся держать лицо, предъявлять миру свою только красивую солнечную сторону, а со второй мы часто оказываемся в одиночестве. А я выношу это всё в строчки, освобождая, давая право, признавая и любя. Люди на это очень идут, раскрываются, доверяют. Я их понимаю. Остается только анонсировать на своей же страничке мероприятия и дать внятную информацию о том, что я консультирую.
От анонсирования в тематических сообществах никогда особого толку не было. Наверное, потому что люди идут “на меня”, как мне сами об этом же и говорят. Количество людей на групповых консультациях зависит от того, в ресурсе ли я сейчас, готова ли я на самом деле проводить ту или иную заявленную тему. Когда я ею горю, народ идёт валом. Когда я предлагаю что-то, потому что мне ну срочно нужны деньги (с кем не бывает), но при этом сама тема меня не зажигает, набор идёт вяло. Аудитория в этом смысле, как дети: они чувствуют искренность, то, что между строк.
Самый аншлаг у меня случается (надеюсь, что так будет и дальше) на мой самый вылюбленный проект: вебретрит “К близости с собой” – это терапевтическая группа веб-формата, посвященная умению принимать себя, выстраиванию с собой контакта. Он просто очень-очень “мой”, я там каждое слово прожила. И это очень заряженная тема для большинства людей.
Лучше всего работает такой старый способ, как «превратить одну из ваших работ в показательный кейс». Для этого нужно найти среди клиентов очень лояльного к вам человека, который согласится показать не только ту работу, что вы для него сделали, но и поделится полученными бизнес-результатами. И если ваша услуга нетипична и уникальна, то очень важно объяснить на этом примере, как она работает: почему вы сделали так-то и так-то, какой это дало эффект, благодаря чему и так далее. Мы, например, сделали короткий лендинг о лонгридах, где расписали, что это такое, почему они работают, какие триггеры цепляют, о чем можно рассказать с их помощью, как они делаются и подробно показали пример с лонгридом о Кате, где описаны целевые аудитории, на которые он был заточен, какие результаты это дало и так далее.
И второй эффективный способ тоже не блещет оригинальностью. Разместите информацию о своей услуге везде, где только можете: подпись в электронной почте, обложка профиля на ФБ, QR код на обратной стороне визитки, ведущий на ваш лендинг. Это простые вещи, их просто забывают делать. Я в порядке эксперимента повесила баннер на своём личном блоге, который веду о жизни в Европе. Ему всего год, но его уже читает 200 тысяч человек. Так вот за первую неделю, что он на сайте, он уже принёс мне несколько запросов от потенциальных клиентов. Используйте все ресурсы, которые у вас есть!
Методы продвижения, которые сработали у нас:
- Начало эры купонаторов: пришло 1,5 тыс. пассажиров за 4 дня (потом это стало убыточно, когда они перестали выплачивать задолженности, так что это и успех, и провал одновременно).
- Яндекс.Директ в сезон 2009 года: в стране кризис, все начали искать развлечения дома, а не за границей.
- SEO сайта: первая пятёрка в выдаче (до сих пор в сезон даёт 70% загрузки парка).
- Личность пилота: на меня и на Алексея (пилот, партнёр Екатерины — прим. ред.) идут по сарафанному радио — 2–3% загрузки парка в год.
- Статьи-впечатления с фотографиями и видео в соцсетях и на сайтах партнёров дают 3–4% загрузки в сезон.
- Партнёрства с подарочными компаниями типа «Приключение в подарок» — 15–20%.
Мне помогают в продвижении:
- Созданные мною сопровождающие проекты.
- Выбранные сотрудничества, в которых происходило идеальное слияние рынка и клиентов.
- После того как я поняла, что лично не за всех могу взяться, я сформулировала, с кем именно хочу работать, где они находятся, чем именно интересны мне и что только я могу им дать. Большинство – до сих пор мне хватало! – находится в соцсетях. Я стала говорить только о том, о чем спрашивают меня на консультациях.
Кардинальное отличие от других – движущая сила маркетинга уникальных услуг
Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг
Случались ли маркетинговые провалы? Расскажите об одном: что делали, какой результат хотели получить, и что получилось в итоге?
Наверное, тут можно сказать про анонсы, которые пишут к моим семинарам организаторы. Я их даже не читаю. Те, кто приходят, все в один голос говорят, что тема не про то, что заявлялось в описании. Как-то директор детского сада в перерыве рыдала у меня на плече с листочками моего анонса в руке, написанного мной очень давно и лежавшего у нее в столе столько времени: вот только послушав, она поняла, как тонко составлен анонс, до прослушивания он ее оставил совершенно равнодушной.
Неудачные проекты да, бывали. И я всегда понимала, почему они не сложились в результате. Не то чтобы я как одуванчик на ветру в смысле маркетинга, но просто он у меня вплетен в мой внутренний душевный ритм: я делаю, что люблю, и не делаю, что не люблю. И тогда все хорошо.:)
Конкретно с этим инструментом провалов не было, мы его запустили сравнительно недавно. А мои маркетинговые провалы в прошлом все были связаны с неверным просчетом себестоимости услуги. Большинство услуг из тех, что я оказывала, не относятся к механическим из разряда: потратил на написание условного текста Х часов, час стоит У рублей, итого получили сумму. Это, вообще, на мой взгляд, тупиковый путь для профессионала, так как твоя работа с каждым разом становится все лучше и профессиональнее, а стоимость часа не может расти постоянно. В определенный момент ты достигнешь потолка. И перепрыгнуть его можно, только понимая, какую ценность ты создаешь для клиента, какие его проблемы и насколько эффективно ты решаешь. Поэтому у меня уже давно нет почасовой ставки. Я обсуждаю проект, предлагаю решение (и этим решением лонгрид, статья для какого-то издания, стратегия для соцсети, полная информационная поддержка и пр.), мы определяем KPI, и тогда я озвучиваю цену. За результат.
Неудачные шаги в маркетинге:
- Всё те же купонаторы: пассажиров откатали, они не заплатили сразу, а выбиваемые из них в течение двух лет деньги уже обесценились.
- Статьи и реклама в печатных изданиях – ни одного обращения.
- Участие в мероприятиях ресторанов и размещение рекламы плюс купоны на скидку, вложенные в счёт: аудитория наша по среднему чеку, но цели у них в ресторане другие. Мы рассчитывали на поток с купонами на скидку из ресторанов — не было ни одного обращения. И даже по выигранным бесплатным сертификатам никто не пришёл.
- Конкурсы в соцсетях: выигрывали бесплатное, но никто не покупал со скидкой для участников конкурса.
Вывод такой: у нашей ЦА ценность не стоимость, а впечатления. И все маркетинговые инструменты, направленные на стоимостные, игровые и прочие ценности, не работали. А аудитория, пришедшая по купонам, по большей части была не наша – очень много недовольных и с неадекватными претензиями.
С того момента, как я стала вести свой бизнес, провалом я могу назвать две вещи.
- Неверный выбор ниши. Я пошла по предложенной шейпингом схеме — обратилась к желающим худеть из разных сфер: а) пафосной, б) профессиональной (там у меня были танцоры, спортсмены) и в) широкой (это было самое мучительное – женщина любого возраста).
- Недостаточный рост прибыли и недостаточная масштабность бизнеса и его проектов.
Я не видела дальше собственного носа, дальше того, что делала сама и что получалось. Иногда получалось просто хорошо – из-за преданности идеи и потому, что я честно работала. В этом и был рост: я же была постоянно столь увлечена и загружена, что о большем не думала и не искала. Потребность тоже появилась сама. Тогда я остановилась и задумалась. По натуре я одиночка – все, что мне нужно делать, я должна выбрать сама. Я постоянно смотрю, где белые пятна, и быстро заполняю их либо выбором сотрудника или работника, либо обучением. Это всегда давало скачок в росте и прибыли, но в этом прежде не было глобальности. Я не теряла напрямую деньги и всегда был рост – медленный, но постоянный. При минимальных вложениях или их отсутствии сам процент прибыли был высоким. Теперь думаю, что это также было частью ошибки.
____________
Кратко о сложных услугах рассказать практически невозможно. Надеемся, наши гости немного помогли тем, кто столкнулся с такой задачей: нужно представить миру уникальное предложение, а как это сделать, пока неизвестно.
Расскажите в комментариях, какие самые необычные услуги в малом бизнесе вам встречались и как вы о них узнали. Пользовались сами или, может, именно вы поставляете на рынок услуг уникальный продукт? Или уникальна ваша собственная услуга?
Напомним, что чуть ниже можно скачать чеклист по продаже услуг.
- Людмила Краснобаева, семейное бытоустройство, материнская этика, страница в Фейсбук
- Марьяна Олейник, доула, страница в Фейсбук, ЖЖ
- Елена Асанова, медиастратегии, лонгриды для бизнеса и продающие блоги, сайт
- Екатерина Грохольская, полеты на воздушных шарах в Подмосковье, сайт
- Ассоль Сухаревская, оптимизация тела человека по физическим и биологическим параметрам, страница в Фейсбук
Интервью с организаторами проектов по оказанию интересных услуг
* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.
Спасибо, я узнала об удивительных услугах. Понятия не имела о лонгридах и доулах. И ведь это действительно нужно людям! О многом задумываешься.
Анна, спасибо за комментарий