Воронка контент-маркетинга

Предприниматели в нынешнем году делятся на тех, кто использует контент-маркетинг, и тех, кто скоро будет использовать контент-маркетинг :).

Шутки шутками, но традиционные виды рекламы работают всё хуже, а честный хороший контент – всё лучше.

Какие бывают виды и группы контента, я вам уже рассказывала. О том, что разным сегментам аудитории может быть интересна разная информация, тоже шла речь. Сегодня поговорим о том, что для людей, находящихся на разных стадиях воронки продаж, контент тоже может отличаться.

Для иллюстрации возьмём не классическую воронку (период от первого знакомства до продажи), а “песочные часы” маркетинга (от первого знакомства до включения сарафанного радио).

как распределяется контент

Каким будет контент для каждого из основных этапов?

1. Узнавание

Традиционный метод распространить информацию о бренде – это реклама. Контент-маркетинг – альтернатива, состоящая в повышении информированности о вашей компании. Вы не просто размещаете рекламные объявления (“купите у нас прямо сейчас”), но публикуете интересный, полезный и вовлекающий контент для тех, кто пока ничего о вас не знает. Как и с рекламным объявлением, ваша задача сделать так, чтобы люди увидели ваши публикации. Но вы ничего не продаёте сразу. Сейчас вы “цепляете” потенциальных клиентов, а затем начинаете выстраивать с ними длительные отношения.

Если у вас есть рассылка, на этом этапе вы собираете электронные адреса. Если базу не формируете, тогда вам просто понадобится больше контента, чтобы люди запомнили и начали узнавать вас.

2. Превращение лидов (потенциальных клиентов) в реальных

Это этапы, которые включают возникновение симпатии и доверия. Здесь контент работает на формирование вашего статуса эксперта, ведь люди доверяют экспертам и покупают у них. Надо сказать, что традиционно подавляющая масса контента направлена именно на этот этап. Все пишут тексты, рисуют инфографику, записывают вебинары и делают аналитику для того, чтобы показать себя экспертом. Если у вас грамотно составлен контент на первом этапе, то сейчас вы доделаете началое: убедите людей в том, что сотрудничать надо именно с вами.

Многие делают так: привлекают людей на интересный обучающий или развлекательный контент, а затем начинают бомбардировать продающими письмами. Так делать не стоит. Слишком велик поток рекламы, который обрушивается на людей, её перестают воспринимать. Доверяют не тем, кто громче кричит, а тем, кто даёт больше пользы и делает это искренне.

3. Перед покупкой

Люди уже готовы купить, но пока не сделали этого. На этом этапе неплохо предложить демо-версию вашего продукта, продемонстрировать социальные доказательства (отзывы, кейсы), показать выгоды от покупки. Хороший контент помогает вашим клиентам всесторонне изучить вопрос, взвесить аргументы и принять решение о покупке.

Продающие тексты и серии текстов лучше всего работают именно на этом этапе. Возможно, вы разместите весь комплекс (демо, отзывы, выгоды) в одном лендинге, возможно, используете для этого несколько единиц контента – в итоге в любом случае предложите сделать покупку.

4. После покупки

Теперь можно заняться формированием лояльности клиентов. И речь не только о техподдержке и ответах на вопросы. Вы можете:

  • с помощью контента поддерживать клиентов, показывать им, что они поступили правильно, купив ваш продукт;
  • рассказывать о том, как лучше пользоваться вашим продуктом (например, проводить мастер-классы);
  • находить новые способы применения вашего продукта и рассказывать о них.

5. Повторные покупки

Даже если продукт не нужно покупать регулярно, вы всё равно можете предложить клиентам больше: вспомните о сопутствующих товарах и услугах. Для того чтобы убедить людей в необходимости новых покупок, контент работает существенно лучше, чем реклама. Реклама побуждает к покупке. Контент – обучает, информирует, аккуратно подталкивает. И люди сами принимают решение.

6. Превращение клиентов в сторонников и включение сарафанного радио

Если люди купили у вас однажды, дважды, трижды, и всё равно остаются с вами – вы молодец! Сейчас вы можете не только продавать им, но и продавать их руками. Создавайте контент, который будет помогать людям рассказывать о вас:

  • промо-материалы, которыми удобно поделиться;
  • конкурсы и розыгрыши, которые ваши поклонники с удовольствием подхватят;
  • просто полезные/интересные статьи, которые будут охотно репостить (не забудьте добавит кнопки социальных сетей).

На этом же этапе отлично формируется UGC (user generated content = контент, созданный пользователями, клиентами) – отзывы, рекомендации, советы новичкам. Если вы создадите ресурс, позволяющий клиентам делиться с другими, вы получите мощный поток отличного UGC. А это – лучший способ привлечь естественный трафик, получить новые лиды и вызвать доверие.

*

У меня есть редакционный план, в котором прописан график выхода статей. И есть разделение контента для разных сегментов. Я стараюсь распределить его равномерно, но иногда случается внеочередная статья вне графика – вот как эта :). Но, скажу честно, с этапами воронки продаж контент моего проекта пока мало увязан. Так что я учусь вместе с вами.

Что спросить у вас в комментариях – в этот раз не знаю :). Буду рада, если вы просто поделитесь мнением об этой статье или расскажете о своём опыте работы с контентом.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 × 2 =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

 
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. Женя:

    Здравствуйте!
    Правильно ли я понимаю, что надо равномерно выкладывать контент для разных этапов воронки?
    Мой проект «Бумажные письма от Бабы Жени», основная платформа Инстаграм.
    Посты будут выходить в рабочие дни.
    Причем в пятницу будет пост обучающий, например, письменная техника или совет о том, как замедлиться и начать осознавать каждый момент своей жизни. А выходные оставить на освоение, опробование этой техники.
    В понедельник я делюсь своим опытом, осознаниями, инсайтами после применения «пятничной» техники, и призываю делиться своим опытом в комментариях.

    А со вторника по четверг посты о том или ином продукте, в соответствии с уровнями узнавания продукта.
    Так вот, три дня подряд:
    Вторник — рассказываю о проблеме своей, ЦА или аватара. История. Просьба в комментариях рассказать о своих способах решения.
    Среда- я анализирую все способы, выявляю плюсы и минусы каждого способа честно и прозрачно. Проявляю экспертность.
    Четверг — продающий текст о том, что вот есть у меня в ассортименте такой продукт, который решит заявленную во вторник проблему.

    Как Вы считаете, будет ли такой контент-план эффективным? Или это слишком быстрое прохождение по уровням узнавания продукта?

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Сложно «ставить диагноз по юзерпику», не зная нюансов проекта. Для очень тёплой аудитории такая стремительная продажа за неделю возможна. Для холодной — нет, это слишком быстро. Люди помнят ваши посты на неделе, они, видя продающий текст, могут воспринять и их как продажу. И в будущем ваши посты будут читать с ожиданием продажи. Это не есть хорошо.
      Контент-маркетинг никогда не работает за неделю:) Нужны месяцы:) Эт омедленный инструмент.

      Ответить
©2012-2017.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности Публичная оферта

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×