Разбудите спящего клиента

как разбудить спящего клиентаКто такой спящий клиент и почему в конце концов не дать ему спокойно выспаться? :) В маркетинге и продажах спящим клиентом называют того, кто в течение длительного времени не делает у вас никаких заказов.

Почему в целом лояльный и довольный клиент переходит в категорию спящего?

Возможно, у него прямо сейчас нет потребности в вашем продукте. Возможно, он давно собирается – но всё время забывает сделать покупку. Возможно, он просто забыл ваши контакты. Причин множество.

Не забывайте про спящих клиентов. Не стоит сидеть и ждать, пока вам снова напишут и позвонят. Если вы собираете контакты ваших клиентов, уместно ненавязчиво напомнить о себе.

Как это сделать и какой найти повод?

Понятно, что поздравления с праздниками – отличный повод и его надо использовать. Но по праздникам пишут все, и вам будет сложно выделиться в общей массе поздравительных писем.

Что придумать ещё?

В зависимости от специфики вашего бизнеса и взаимоотношений с клиентом, поводы могут быть такими:

  • Можно следить за деятельностью спящих корпоративных крупных клиентов, например, просматривать новости на их сайтах.

Например, вы занимаетесь маркетинговыми исследованиями. Увидели на сайте спящего клиента новость об открытии нового магазина – напишите ему, поздравьте, попутно предложите провести у него в магазине исследование “Тайный покупатель”.

Или, скажем, вы – копирайтер, нашли на сайте клиента новость о появлении в продаже нового продукта. Напишите, предложите создание рекламных или информационных текстов об этом продукте.

Можно даже не предлагать услуги, иногда простого напоминания о вас будет достаточно. Но если можете что-то ненавязчиво продать или предложить какую-то интересную идею – пользуйтесь этим.

  • Можно оправдать письмо какими-то вашими собственными изменениями.

Вы сменили номер телефона, или создали сайт, или начали вести блог с полезными знаниями, которые могут быть интересны клиенту – об этом можно написать. Возможно, вы добавили добавили новую услугу или начали продавать новый продукт. Это все – поводы для того, чтобы разбудить спящего клиента.

  • Если специфика вашего проекта позволяет, вы можете придумать свой собственный праздник, который станет поводом для письма спящему клиенту.

День кофейных зёрен? Хорошо. День антистрессовой игрушки? Отлично! А вообще-то погуглите – вдруг ваш профессиональный праздник уже давно существует?

  • Хорошим поводом для письма могут быть специальные предложения.

Если чувствуете, что кто-то из клиентов давно у вас не появлялся, но теоретически уже мог бы хотеть заказать что-нибудь – придумайте для него какое-нибудь специальное предложение. Акцию в честь вашего дня рождения, или акцию для всех постоянных клиентов. Или у вас через две недели повысятся цены, и сейчас можно сделать заказ по старой цене. Только без необходимости не делайте скидок, лучше предлагайте подарки или бесплатности.

  • Интересная идея — подарок для клиента в день его первой покупки у вас.

Если у вас есть возможность отследить эту дату, то клиенту будет вдвойне приятно: вы о нём помните даже такие мелочи, как первую встречу с вами, и вы дарите ему подарок.

  • Предложите спящему клиенту поучаствовать в исследовании, которое вы проводите.

Это может быть опрос или фокус-группа с подарком или скидкой на покупку за участие. Вы не только получите информацию для анализа, но и покажете клиенту, что для вас важно его мнение, организуете контакт с вами. А контакт – это уже шаг к новой покупке.

  • Возьмите у клиентов интервью.

Конечно, не для всех бизнесов это возможно и уместно. Но ничто так не делает клиента лояльным, как разговор с ним, записанный и опубликованный на вашем сайте. Человек чувствует свою значимость и смотрит на вас благосклонно. А для вас, кстати, это возможность получить новый интересный контент.

  • Ну а если совсем ничего не можете придумать – нарисуйте свидетельство любимого клиента на красивом бланке (электронном или бумажном) и отправьте вашим давним спящим клиентам. Такие вещи способны творить чудеса.

*

Пример из личной практики.

На тренинге «Мама-райтер» я предлагаю участницам написать тексты по настоящим техзаданиям реальных клиентов. Мне нужно откуда-то брать эти техзадания – вот и повод разбудить спящих клиентов.

Я пишу письма тем клиентам, с кем давно не работала, и у кого при этом могут быть заказы на крупные партии текстов. Рассказываю, что я провожу тренинг по копирайтингу. Если у них уже появились штатные райтеры, или они думают о такой должности в компании – приглашаю на тренинг. Заодно и узнаю, почему они не приходят к нам в агентство за текстами.

И еще предлагаю выступить заказчиком для моих студентов на тренинге по специальной цене. Для клиента это интересно, если ему нужна большая партия разных текстов. Заодно я показываю возможности моего агентства – пишу, что возьмем абсолютно любой объем текстов; что не закроем на тренинге — то доработаем с агентством.

*

Вот такими напоминаниями о себе вы тоже можете разбудить спящего клиента и вновь сделать его активным. Обязательно пользуйтесь этой возможностью. Хотя бы потому, что продать что-то уже существующему клиенту в несколько раз проще и дешевле, чем привлечь нового.

Если же спящих клиентов не будить, они рано или поздно перейдут в категорию клиентов утерянных. А вернуть утерянного клиента иногда даже сложнее, чем привлечь нового.

Расскажите, случалось ли вам будить спящих клиентов? Как вы это делали?

***

 

 

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

 

 

 

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

один × 1 =

 
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. Фёдор Попов:

    Я тоже разбудил двух спящих клиентов благодаря вашей рассылке и этой статье!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Фёдор, очень радостно это слышать! Удачи и отличных вам продаж!

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×