Продажи в малом бизнесе. Часть 1: разделяем продажи и маркетинг

Любой бизнес, даже самый маленький — это система. В небольших проектах все части этой системы находятся постоянно на виду, они настолько тесно взаимосвязаны, что мы принимаем их за один неделимый функционал. И предприниматель един во всех ролях, которые он выполняет: и руководитель, и маркетолог, и менеджер по продажам. Сегодня тренер-практик, эксперт в области продаж Елена Орехова расскажет, почему важно разделять продажи и маркетинг в проекте, даже если бизнес очень маленький и эти функции тесно переплетены.


Если говорить о проекте как о системе — до того, как случится первая продажа, следует проводить подготовительную работу. Степень подготовки будет зависеть от того, насколько масштабный проект. Но, независимо от масштаба бизнеса, сначала продумываем стратегию, которая поддерживается маркетинговыми мероприятиями и действиями, а дальше уже включается элемент продажи.

А вы знаете, что такое продажи вообще?

Академических понятий термина «продажи» очень много. Я буду говорить о продажах с чисто практической точки зрения.

В какой-то момент у меня родилась такая метафора: маркетинг — это большая магистраль. Когда предприниматель продумывает нюансы проекта, решает, когда и как он будет продавать, он прокладывает, асфальтирует эту магистраль. Решает, как будет сделана разметка, как будут двигаться автомобили. А продажи — это транспорт, это те самые автомобили, которые движутся по магистрали в обе стороны (к клиенту и от клиента). И результат продаж зависит от того, с какой скоростью движутся эти автомобили, в каком направлении, что они везут.

Я советую и компаниям, и бизнесменам, и фрилансерам разделять маркетинг и продажи. Продажи — это более технологичная вещь, это почти инженерная деятельность. В какой-то момент времени для бизнеса технологичность может быть важнее, чем всё остальное. Это значит, что можно делать определённые действия в определённой последовательности, и это даст больше выхлопа, чем, например, если я случайно пойду на какую-то встречу, классно выстрою отношения с потенциальным клиентом, сделаю отличную микропрезентацию на 2 минуты и получу контракт.

Где закачивается маркетинг и начинаются продажи

Рассмотрим подход к продажам с точки зрения жизненного цикла проекта.

Нас сейчас интересуют две начальные стадии: зарождение проекта и начальный рост.

Зарождение проекта

На этой стадии предпринимателя несёт волна драйва и собственной мотивации. Решения принимаются по мере поступления проблем. Автор проекта ещё способен охватить весь процесс появления продукта и управлять этим в одиночку или небольшой командой.

На этом этапе предприниматель, как правило, не видит границы между маркетингом и продажами, и в таком подходе есть свои плюсы:

  • высокий уровень энергии и мотивация – это бензин для продаж, клиенты быстро привлекаются, потенциальные клиенты тут же становятся реальными;
  • выполняя роль продавца, предприниматель не тратит время на поиск сотрудников, их мотивацию и контроль;
  • на этом этапе предприниматель, как правило, отлично чувствует потребности клиентов и может очень быстро адаптировать под них продукт;
  • хаотичность этой стадии рождает множество экспериментов, на основе которых складывается индивидуальный характер продаж.

Но стоит также помнить про минусы:

  • эксперт в своём деле часто теряется, сталкиваясь с необходимостью продавать, его охватывает страх, из-за которого продажи могут не случится;
  • рост заказов рождает ситуацию, когда из-за направления усилий в производство страдает сервис;
  • обратная сторона: обслуживание процесса продаж перетягивает мощности от процесса производства – страдает качество.

Пока проект ещё не развил скорости и не нарастил мощности, стоит вникнуть в продажи как можно глубже, пока есть «топливо» — самомотивация. Это может быть самообразование, тренинги или личный коучинг. Даже если уже есть опыт в продажах, дополнительное обучение поможет структурировать свои активности и сэкономить время.

Но необходимо уже в самом начале понимать, что сначала, ещё до первых продаж, следует построить стратегию и запустить маркетинг.

Маркетинг в проекте – это процесс, который будет постоянно будет приносит потенциальных клиентов или их источники, продажи – это процесс конвертации этих мощностей в клиентов реальных.

Начальный рост

На этом этапе проект уже существует и развивается. Предприниматель сфокусирован на завоевании своего места на рынке и повышения доходов. Именно на этой стадии появляются первые постоянные клиенты. Закрепление статуса этих клиентов – результат слаженной работы маркетинга и поведения продавца в момент непосредственно продажи. Но если маркетинг был выстроен неправильно, то этой продажи может и не быть. Поэтому в стадии начального роста необходимо пересмотреть стратегию, проанализировать её результаты, посчитать конверсию, закрепить и продолжать успешные мероприятия, отказавшись от невыгодных.

Можно запустить новый продукт или опробовать нестандартные решения.

Плюсы, которые, с точки зрения продаж, мы получаем в это время:

  • продажи – это по-прежнему одна из основных задач проекта;
  • можно строить команду, начинать делегировать более мелкие продажи, а самому сосредоточиться на крупных, постоянных клиентах;
  • необходимо поддерживать и развивать гибкость в предложениях и сервисе;
  • начало построения тесных отношений с клиентами, более пристальное внимание к их потребностям.

Минусы тоже есть:

  • всё ещё много хаоса, поэтому не расслабляемся;
  • в пробной версии команды продавцов вполне может возникнуть текучка: важно подобрать «свою» команду, нужных людей;
  • в хаосе и высокой степени усилий по подбору продавцов можно упустить возможности рынка;
  • появляются недовольные клиенты (из-за провала в сервисе или передачи клиента от одного продавца другому);
  • когда предприниматель передаёт инструментальную часть другому продавцу, он переживает, так ли всё получится, как он задумал, и есть риск сорваться и всё сделать самому.

Здесь маркетинг уже отделился от продаж, и, пребывая в роли руководителя отдела продаж, следует более чётко разделять процесс производства лидов и процесс непосредственно продажи. Часто в этот момент приходит понимание, что хоть и нужно в малом проекте уметь охватить всё, но более полезным навыком будет умение делегировать и начинать продажи структурировать.

Даже в самом маленьком проекте, где всё тесно взаимосвязано, следует разделять маркетинг и продажи

Даже в самом маленьком проекте, где всё тесно взаимосвязано, следует разделять маркетинг и продажи

Продажи и маркетинг: соединить, но не смешивать

Перед построением механизма продаж мы должны тщательно продумать, куда, кому, что именно и каким образом мы будем продавать, какую пользу принесём клиентам. То есть сначала мы должны заняться маркетингом.

Маркетинг и продажи – два сообщающихся сосуда, две стороны одной медали – и эта медаль постоянно вращается. Маркетинг подпитывает продажи, продажи подпитывают маркетинг. И чем меньше бизнес, тем больше эта связь. В микробизнесе происходит схлопывание этих понятий, или разделение их как таковое — очень условное.

Даже в крупных компаниях маркетинг и продажи тесно взаимосвязаны, это взаимопроникающие вещи и взаимообменивающиеся вещи. Но именно продавцы наиболее тесно общаются с клиентами, а в некоторых компаниях это делают только продавцы и больше никто. Система продаж в любом проекте – это как кожа, чьи нейроны передают информацию из внешнего мира в мозговой центр. В мелких розничных сетях продавцы отчасти выполняют роль маркетологов. А в крупной сетевой рознице, например, может не быть продавцов, но продажи есть. И есть маркетинг.

Когда мы говорим о микробизнесе, то чаще всего предприниматель, который производит что-то или оказывает какую-то услугу, одновременно занимается и маркетингом, и продажами. Сначала он активизирует потенциального покупателя и практически сразу же превращается в продавца.

И вот здесь нужно увидеть разницу, прочертить границу и начинать перераспределять усилия в уже разные сферы бизнеса: маркетинг и продажи.

Например, мастер, который шьёт сумки, получил 5 заказов. Всё, его время заполнено. Ему сейчас важно выполнить заказы, а не продать. И если он сделает эти заказы плохо, то в дальнейшем он провалится как продавец на соответствующем этапе. Но при этом если он не позаботиться о том, где взять следующих клиентов, он после пошива и продажи этих пяти заказов может остаться без клиентов на какое-то время.

Да, даже если вы в проекте один, у вас есть разные отделы. Если вы в данный момент непосредственно создаёте продукт, вы находитесь в отделе производства. Вот я сейчас делаю тренинговую программу — это мой производственный цех. Через полчаса я буду продавцом: выступлю на конференции, выполню определённые действия из своего плана по продажам. Понимание этой нарезки внутри одного человека (фрилансера, предпринимателя) очень важно, фактически все отделы бизнеса присутствуют в нём одном в виде ролей, которые он отыгрывает в разные моменты времени. Какие-то отделы базовые, как, например, отдел общего управления, когда предприниматель выступает как генеральный директор, коммерческий директор или руководитель отдела продаж. Есть отдел маркетинга, производство, отдел логистики, который отвечает за доставку продукта клиенту или материалов для производства.

Когда предприниматель разделяет эти сферы хотя бы у себя в голове, выстраивается структура бизнеса, каким по размерам он ни был. Предприниматель или самозанятый специалист должен уметь в одном лице планировать, организовывать, исполнять, следить за временем, следить за финансами. Сам себе ставит задачу, сам же себя контролирует.

Полюбите цифры

Все идеи по поводу продаж всегда работают через практическое применение. Не понимаю, когда предприниматель говорит: «Рассылки не работают, рекомендации не работают, лендинги не работают, холодные звонки не работают, выставки не работают.»

Продажи — это ремесленная работа, очень трудозатратная. Если родилась какая-то идея, то её нужно пойти и отработать «в поле». И желательно отработать не на одном клиенте, стоит сделать более-менее релевантную выборку: 10-20-100 звонков – в зависимости от масштаба проекта.

Проанализировать, сделать выводы, посчитать конверсию.

Продажи — это всегда цифры. Если предприниматель или фрилансер ждёт каких-то системных продаж, он должен полюбить цифры, их соотношение. Сложно тому предпринимателю, который не понимает и не любит цифры. Но это не трагедия, это просто значит, что рано или поздно ему нужно будет продажи делегировать, найти того, кто этими цифрами оперирует легче.

Цифры помогают снять эмоциональную турбулентность, помогают воспринимать реакции клиентов более объективно, не вовлекаясь в них. Цифры, показатели, замеры и их соотношение отрезвляют ум.

Например, в какой-то момент в проекте происходит активное движение: идут звонки, продукт продаётся, всё классно. А потом на рынке происходит общий спад, пошли отказы, и бизнесмен начинает горевать. Но если он посчитает общее соотношение продаж, клиентов, заключенных контрактов и упущенных лидов, он поймёт, что страшного ничего не случилось, и нужно продолжать двигаться дальше, но вернуться на этап построения стратегии и маркетинга и заложить вероятность этого спада, продумать свои действия на этот период.

Расскажите, как вы разделяете маркетинг и продажи в проекте: видите разницу или у вас возникли сложности? Задавайте свои вопросы нашему эксперту, а в следующем материале большого цикла о продажах мы поговорим о скриптах: нужны ли они в малом бизнесе и какими они должны быть.

lena_orehova

Елена Орехова, руководитель, консультант проектов, тренер-практик, коуч в Центре эффективных продаж

Страница в Фейсбуке

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

1 − 1 =

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

 
Обсуждение: 2 комментария
  1. Катерина Попова:

    Наконец подняли эту тему! Я ждала! И жду продолжения.

    Ответить
  2. Надежда, редактор AzConsult:

    Катерина, спасибо, что читаете) Продолжение уже готовится!

    Ответить
©2012-2017.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Публичная оферта | Пользовательское соглашение

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×
Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу? Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×
Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес, и получайте анонсы новых статей

Я даю компании “Маркетинг с азов” (ИП Губина М. С.) свое согласие на обработку моих персональных данных. Конфиденциальность персональных данных охраняется в соответствии с законодательством РФ.

×