Партнёрское продвижение. Часть 2. Кто может быть вашим партнёром?

Тема партнёрского продвижения, как мы поняли, заинтересовала вас, поэтому мы продолжаем. В первой части мы с Екатериной Грохольской рассказали, что такое бизнес-партнёрство и привели примеры из жизни, которые доказывают, что это очень просто и малозатратно, а то и вовсе бесплатно. Сегодняшний материал о том, где искать своего партнёра по продвижению.

Среди кого искать полезные партнёрские связи?

Пока мы в прошлой статье обсуждали, зачем заключаются партнёрские соглашения, уже перечислили примеры, из которых ясно, кто таким партнёром может стать.

Кстати, на тренингах по маркетингу наши студенты делают домашнее задание по партнёрскому продвижению. Чтобы им было проще, мы сделали маленькую таблицу-шаблон. Если хотите систематизировать ваши контакты и найти среди них партнёров, скачайте наш шаблон под этой статьёй или прямо сейчас.

Продолжим.:) По-хорошему, партнёрами могут быть все, кто составляет окружение вашей компании или вас лично, если вы частный специалист.

Но давайте систематизируем.

Естественный канал продвижения — это сотрудники вашей компании. А если нет сотрудников, и вы один в поле воин, тогда родственники и знакомые. Эти люди априори лояльны к вам, а в сотрудниках желательно лояльность взращивать. Тогда они рекомендуют вас направо и налево за просто так.

Но это всё-таки не партнёрство в чистом виде.

А потенциальных партнёров вашей компании мы разделим вот на какие группы:

  • покупатели;
  • поставщики;
  • конкуренты и заменители;
  • смежники;
  • профессиональные партнёры.

Покупатели

Клиенты — это те, кто знает вас лучше всех, уже попробовали ваш продукт, оценили его и могут дать честную непредвзятую рекомендацию. Лояльные клиенты порекомендуют вас по любви. Если, конечно, любовь состоялась, то есть они вами довольны.

При этом клиентов можно стимулировать! На эту тему есть статьи и книги, которые вы легко найдёте в поисковиках.

Думаю, мы тоже как-нибудь об этом напишем, а пока вкратце.

  • Можно предлагать покупателям бонусы за рекомендации. Они могут накапливаться и обмениваться на подарки или скидки на будущие покупки. Это называется односторонняя реферальная схема: плюшку получает одна сторона — тот, кто первым сделал покупку и порекомендовал.
  • Другой вариант — двусторонняя реферальная схема. Она устроена по принципу win-win: бонусы получает и тот, кто порекомендовал, и тот, кто пришёл по рекомендации. Например, одному подарок, второму скидку. У сервиса Evernote такая система: рекомендующий получает баллы за привлечение новых пользователей, а новые пользователи получают месяц премиум-подписки.

Екатерина Грохольская, соавтор этой статьи, — хозяйка бизнеса, который организует полеты на воздушных шарах. Она рассказала, что их клиенты получают вот такую листовку:

listovka

Приходишь по листовке — получаешь скидку, а первый клиент — вознаграждение на телефон

Поставщики

Ценность поставщиков в том, что они работают не только с вами, но и с другими компаниями, которые могут оказаться вашими потенциальными клиентами.

Например, вы продаёте мебель для офисов. В ваш магазин со склада мебель привозит транспортная компания. Эта же транспортная компания работает с пулом других клиентов, у которых наверняка есть офисы, то есть они ваша целевая аудитория. При этом поставщики хотят быть вам полезными! А это значит, что они, дабы вам угодить, проанонсируют вашу услугу по своей клиентской базе. Просто попробуйте.

Конечно, поставщики — это не только транспортная компания.

Это:

  • бухгалтер или юрист на аутсорсинге, который работает параллельно и с другими компаниями;
  • поставщики сырья, материалов, канцтоваров и прочего, что регулярно нужно вам в работе;
  • банки и прочие организации.

«А банкам-то зачем?» — спросите вы.

Например, Газэнергобанк предоставляет услугу «Клуб предпринимателей». О её содержании сделайте выводы из названия (или погуглите :-)). Несколько лет я жила в маленьком городе в Брянской области. Мне случалось заходить в офис банка. Там на стене висит стенд с рекламной информацией о каждом из членов этого клуба с учётом географического фактора — о тех, кто живёт/работает в этом городе. В банки приходят обычные люди и представители юрлиц, и они видят рекламу. Это тоже партнёрство.

Какая польза банку? А он показывает, что заботится о членах клуба и таким образом помогает в их бизнесе. Это делает предложение вступить в клуб хоть немного, да привлекательнее.

Смежники

Это те, кто работает с вашими клиентами, но не конкуренты.

Я бизнес-тренер. Мои клиенты — малый бизнес и микробизнес. Кто мои потенциальные партнёры среди смежников?

  • Все прочие тренеры, например, по продажам.
  • Фрилансеры и фрилансерские объединения и аутсорсинг-компании.
  • Арендодатели — те, кто сдает недорогие помещения под офисы малому бизнесу.
  • Рекламные агентства, которые берут небольшие заказы. И так далее.

Заметьте, здесь нет никакого заговора и попытки нажиться на несведущих заказчиках. У моих клиентов действительно есть проблемы: как-где-кому продавать или недорого снять офис, или качественно и без проблем напечатать визитки. Я всё равно бы порекомендовала своих друзей и партнёров. И они готовы рекомендовать меня.

Моя студентка — хозяйка сервиса по доставке свежих овощей и фруктов — договорилась о партнёрстве с… прачечной. Эта идея не лежала на поверхности, но её удалось найти благодаря прямому вопросу самому себе: а кто ещё работает с моими клиентами?

Хозяйка салона красоты, куда я хожу, рассказывает, что есть много продавцов лаков для ногтей, которые хотят быть её поставщиками. Но один продавец сам договорился о партнёрстве со смежниками, сам формирует наборы и привозит ей не только лаки, но много расходников сразу. Она покупает у него, потому что ей не надо контактировать с десятком продавцов, когда можно с одним.

Среди смежников в моей практике, да и со всех сторон, много примеров интересных партнёрств. Например, женский психолог, салон красоты и ателье женской одежды. Центр эстетической хирургии и дорогая парикмахерская. Кафе с детской комнатой и аниматоры с аквагримом. Опять же салон красоты и — не поверите — автомойка: сделай красивой себя и машину. :-) Магазин мужской одежды и бар. И так далее.

Совместная акция магазина "Эльдорадо" и компании "Эйвон"

Совместная акция магазина «Эльдорадо» и компании «Эйвон»

Наверняка вы тоже встречали такие примеры.

Конкуренты и заменители

Очень удобно сотрудничать с непрямыми конкурентами и заменителями тем, у кого услуга разового спроса. Купила один раз шубу из норки, теперь хочешь из песца.

Екатерина Грохольская катает людей на воздушных шарах. Не многие клиенты приходят полетать несколько раз. Обычно одного раза хватает, и галочка в списке желаний напротив пункта «полетать на шаре» поставлена. Но ведь остались другие острые ощущения: полёт на вертолёте, прыжки с тарзанки и так далее. Это заменители и прекрасные партнёры, с которыми можно передавать клиента друг от друга по цепочке.

С прямыми конкурентами удобно партнёриться, когда нужно, например, вывести на рынок новый продукт, которого рынок пока не знает.

Когда я работала в компании-производителе строительных материалов, мы выпустили новый для российского рынка кровельный материал — гибкую черепицу. Это сейчас её знают многие, особенно те, кто недавно строил дом или ремонтировал крышу. А тогда ничего подобного на нашем рынке не продавалось. У нас были конкуренты, которые начинали ввоз похожего продукта из-за рубежа, а мы открывали производство в России. И мы провели несколько совместных проектов по популяризации материала.

Об увеличениях мощностей за счёт конкурентов мы писали в прошлой статье. Мы в копирайтинг-агентстве иногда перехватываем чужие заказы, если у партнёра-конкурента нет на них времени.

Пакетные предложения из продуктов-конкурентов решат проблему выбора клиента. Например, что взять на закуску к вину? Орешки, сыр, виноград, другие товары-заменители? Или возьмите один набор, уже готовый и запакованный. Это пакетное предложение.

Раз уж пошла речь о партнёрстве с конкурентами, есть ещё один случай, когда партнёрство не относится к продвижению, но всё равно повышает прибыль. Заключайте с конкурентами партнёрские соглашения не только для повышения продаж, но и для снижения издержек. Издержки ниже — прибыль выше.

Очень давно я работала в компании, которая продавала консервы: сгущёнки, тушёнки и прочее. У нас был клиент — детский семейный лагерь под Петербургом, небольшой, а продуктов покупал приличное количество, по самой низкой из оптовых цен. Мы у их закупщика спросили: зачем столько? А он говорит: у нас в радиусе 20 километров ещё пять таких лагерей. Всем нужна сгущёнка и зелёный горошек. А оптом же дешевле.

Так что с конкурентами враждовать не надо, а желательно дружить и сотрудничать на пользу друг другу.

Профессиональные партнёры

К ним бы я отнесла тех, кто продвигает и рекомендует ваш продукт, и этим зарабатывает. Это call-центры, каталоги в сети (в том числе web-ресурсы с рассылками), банки подарков, купонаторы и так далее.
Например, сейчас размножаются сайты-агрегаторы тренингов — что-то вроде каталогов. У них есть рассылки, подписные базы, и они шлют информацию о мероприятиях, которые анонсируются на их страницах. И при покупке по их ссылке, им следует заплатить процент.

Каталог тренингов от разных авторов

Каталог тренингов от разных авторов

Об этой категории партнёров я распространяться не буду: не так часто я с ними сталкивалась. Если у вас есть опыт работы с подобными профессиональными партнёрами, поделитесь в комментариях, мы с удовольствием добавим в статью и поставим ссылку на ваш ресурс.

А какие еще партнёрства в области продвижения вы можете назвать? Может, у вас есть свой интересный опыт? Давайте делиться полезностями!

В следующей части статьи будем говорить о том, как отследить партнёрскую покупку.

И не забудьте скачать шаблон для поиска партнёров под статьёй.

 

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

 

 

EkaterinaGrokholskaya

 

Екатерина Грохольская, директор компании «Полёт на воздушном шаре», бизнес-тренер, обладатель премии по маркетингу «Партизан года»
 
 

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

10 + тринадцать =

 
Обсуждение: оставлено 4 коммент.
  1. Анна Николаева:

    Благодарю, очень интересная серия выходит и полезный шаблон!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Анна, спасибо.

      Ответить
  2. Светлана Овчинникова:

    Обе статьи прочитала с большим интересом, спасибо большое, и жду продолжения. Спасибо за то, КАК вы работаете с клиентами и подписчиками. Я подписана на большое количество рассылок, но только вашу открываю всегда с каким-то тёплым чувством, как будто пишет мне живой человек, хороший знакомый, а не компания, которая делает себе пиар. Хотя почему как будто — так оно и есть:) Всегда всё по делу, дружелюбно, при этом без заискиваний и всяких некрасивых продающих приёмчиков. И материалы всегда ценные.
    Наверное, под этим смогут подписаться многие ваши подписчики. И мы чаще молча читаем статьи, чем говорим спасибо. Вот я решила сказать всё-таки. Спасибо!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Светлана, спасибо большое за такой комментарий! Я очень тронута:)

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×