Маркетинг в малом бизнесе: затраты или инвестиции?

ROIДавным-давно я работала менеджером по маркетингу. Кроме меня в нашем отделе была девушка Катя, она отвечала за общение с отдельной категорией клиентов. И вот как-то раз наша начальница говорит:

— С сегодняшнего для ваша зарплата будет зависеть от того, сколько денег вы заработали для компании. Ты, Катя, привела много клиентов, они все нам заплатили, вот тебе большая премия. А тебе, Маша, премии не полагается никакой. Ты только тратишь деньги – то на выставки, то на рекламу, то на листовки…

Какая несправедливость! – подумала я. И проснулась:)

Конечно, это был сон. Но часто бывает, что владельцы малого бизнеса относятся к вложениям в маркетинг исключительно как к затратам.

Мы «тратим» деньги на рекламу, на поддержание групп и страниц в соцсетях, на участие в выставках, на печать полиграфии и так далее. Маркетинг в малом бизнесе воспринимается как некий черный ящик, в который кладут деньги. Зачем? Ну потому что это как-то должно помочь в бизнесе.

Да, владелец бизнеса ожидает отдачи от маркетинга. Но по факту происходит так, как на картинке: кладем деньги в ящик, получаем прибыль, а откуда конкретно она взялась – понимаем плохо.

показатель рентабельности вложений

Для того, чтобы понять, откуда же именно, считают коэффициент возврата от инвестиций – ROI – один из важнейших маркетинговых показателей для компании.

Другое название ROI – показатель рентабельности вложений, то есть он показывает нам, насколько прибыльны или убыточны вложения в определенный канал продвижения.

Самая простая формула для расчета ROI:

как рассчитать ROI

Себестоимость продукта – это все затраты на его создание, от материалов до оплаты электроэнергии и печенек сотрудникам.

Разница между доходом от продаж и себестоимостью – это наша прибыль.

Сумма инвестиций – это всё, что вы вложили в продвижение продукта.

Отношение прибыли к сумме инвестиций показывает, во сколько раз первое больше второго. Если результат получился больше 100% — значит, мы в плюсе.

Спасибо, Кэп, — скажете вы. Мы и так знаем, в плюсе мы или в минусе за каждый месяц.

Вот потому-то ROI надо детализировать. То есть считать коэффициент возврата инвестиций можно:

  • Для отдельного канала рекламы (например, тот же Вконтакте) или нескольких каналов (например, онлайн-продвижение в целом)
  • Для отдельного продукта или товарной категории (например, женская обувь)

И вы тут же увидите, куда вы вкладываете деньги зря.

Cкажем, ROI для продвижения Вконтакте будет у вас 130%, а для продвижения в Facebook – 90%. В целом вы понимаете, что вложения в социальные сети для вас прибыльны – однако, они могут быть еще более прибыльными, если исключить убыточную сеть.

Вопрос на засыпку: как узнать, откуда к вам пришли покупатели?

Самый простой способ – спросить “Откуда вы о нас узнали?”. Но люди не всегда помнят, откуда же они получили информацию о вас. К тому же, вы не всегда контактируете с клиентом, иногда поток продаж большой и происходит автоматически.

Для онлайн-продаж отличную возможность дают реффссылки. Если нужно, я потом расскажу о них немного подробнее. Вкратце: вы можете зарегистрироваться в специальной системе, которая сформирует для вас разные ссылки на один и тот же web-ресурс (ваш сайт или продающую страницу). Вы размещаете разные ссылки в разных объявлениях, и система считает и показывает вам, сколько человек прошло по ссылке с каждого объявления.

Для оффлайна, конечно, рефссылок не бывает. Но вы можете в разных объявлениях дать разные номера телефонов, и просто посчитать, по какому звонят больше всего (партизанская хитрость!). А если, скажем, распространяете полиграфию, сделайте разные листовки (или хотя бы отметьте их разными номерами) и просите предъявить для получения скидки. Так вы тоже сможете вести учет клиентопотоков.

Думаю, что не обязательно пояснять: сам по себе расчет ROI нужен вам только для красоты:) Результаты появятся, если вы начнете принимать меры:

  • Вкладывать больше денег в те каналы, которые работают хорошо.
  • Анализировать, почему плохо работают остальные. Возможно, надо что-то изменить или вообще прикрыть их.

Желательно анализ ROI проводить ежемесячно. Так вы всегда будете «держать руку на пульсе» и не будете тратить лишнего.

**

А что бы мне у вас спросить в заключение?

Пожалуй, вот что: а какие способы отследить источник клиентского трафика знаете вы? Как вам удается понять, откуда пришел к вам каждый посетитель? Будет здорово и полезно, если вы поделитесь в комментариях.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

3 × три =

 
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. Любовь Бован:

    Отслеживать, откуда берутся клиенты нужно обязательно.Я — копирайтер, в моем брифе есть вопрос «Откуда вы обо мне узнали?» Так что все просто в моем случае :)

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Это отличный совет для всех копирайтеров! Спасибо!

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×