“Маркетинг с азов” — это тоже бизнес. Интервью с Марией Губиной

Нам 5 лет! За это время множество предпринимателей и фрилансеров с нашей помощью вышли на новый уровень, научились грамотно пользоваться инструментами маркетинга, стали полноценными бизнес-проектами. А ведь “Маркетинг с азов” с точки зрения малого предпринимательства – это тоже бизнес. Сегодня его автор и руководитель Мария Губина рассказывает о росте проекта, о личном бренде и своих критериях успеха.

«Маркетинг с азов» вырос в самостоятельный проект, когда ты уже была фрилансером, но занималась совсем не маркетингом. Расскажи, как ты поняла, что хочешь быть именно интернет-тренером?

В своём мини-курсе «Из чего состоит проект» я подробно описываю период фриланса, где я получала самый разный опыт: писала статьи, начинала развивать соцсети, занималась SEO. В какой-то момент я поняла, что так работать не могу.

Мне платили за то, что я делаю. Но я видела, что делать так не надо, а моего мнения не спрашивали. А мне так хотелось приносить пользу!

Тогда у бывших коллег, которые были менеджерами по продаже, а потом ушли в свой микробизнес, я стала интересоваться, что полезного я могла бы им рассказать. Так я начала давать первые консультации, информация о которых распространялась по сарафанному радио. Когда я поняла, что спрос на это есть, я предложила консультации в Живом Журнале, появились клиенты.

Потом я попала на курс по копирайтингу к Кире Каменских и поняла, как классно, оказывается, быть интернет-тренером! И пошла на курс для тренеров — тоже к Кире.

1 июня — дата моего выпуска с этого курса: эту дату я считаю днём рождения тренинг-центра.

После окончания курса я сделала электронное пособие «Как отпугнуть клиента за 20 минут» — по ошибкам в презентациях — и предложила подписчикам в ЖЖ в обмен на это пособие поделиться информацией о нём в соцсетях и оставить свой электронный адрес в комментариях. Это была бомба! За неделю я собрала почти 2000 лидов, не ела, не спала — рассылала эти письма. Я же не знала тогда, как это делается, у меня не было никаких сервисов подписок. А ещё мне приходилось отвечать на эти письма — общаться с людьми, с которыми я до этого никак не коммуницировала. Такая шокотерапия получилась.

Тем не менее, я всем отправила единое письмо с приглашением на первый бесплатный вебинар и уже там продала тренинг, который на тот момент ещё даже не был готов. На вебинар зарегистрировалось около 200 человек, а пришло примерно 60. Это была моя первая подписная база. На платный тренинг с вебинара и с партнёрки собралось чуть больше 30 человек.

У тебя сразу была партнёрка?

Да, это были Кира Каменских и Алёна Мороз. Значительная часть группы набралась с проекта Алёны Мороз «Успевай с детьми».

Как ты поняла, что ты — преподаватель? Это же в большой степени психологическая штука, и нужны определённые способности. Или любой может научиться?

Я с самого начала знала, что у меня есть навык понятно объяснять непонятные вещи. Когда я работала в офисе, а потом и на фрилансе, в мои задачи входило вести коммуникации между руководством компаний (и больших, и маленьких) и исполнителями: специалистами полиграфических компаний, дизайнерами. Один мой коллега тогда пошутил: «Ты переводчик с языка дизайнера на язык директора».

Я могла понятно объяснить руководителю, как делается какая-то сложная цветопроба, шелкография или ещё что-то, чтобы он понял, что требуется от него в этом контексте.

Когда проект только начинался, у тебя было представление, чем он станет через 5 лет?

Не было:) Сначала я поняла, что мне нравится процесс обучения, но бизнеса в этом никакого мне тогда не виделось.

Как бы сделал стратег? Он бы сел и решил: вот сейчас я сделаю тренинг, придумаю, что потом будет из этого, как дальше масштабировать, как зарабатывать 10 миллионов в месяц и так далее. У меня такого не было.

Я такой супермен, который сразу помчался всех спасать. Микробизнес же — он такой бедный грустный, и некому научить его маркетингу. Таких тренингов, как сделала я, тогда вообще не было.

Первый год работы я всех исключительно всех спасала и не знала, что будет дальше. Я не считала финансы, не знала, сколько я зарабатываю. Классические грабли, на которые я наступила, несмотря на то, что сама маркетолог.

Слово бизнес применительно к «Маркетингу с азов» я впервые употребила, наверное, только в прошлом году. Внезапно я поняла, что я всё-таки делаю бизнес, что у меня тренинг-центр. Нужно было решать, какие тренинги делать, когда начинать приглашать спикеров и кураторов, когда и где делегировать. Это тактические решения, которые были связаны с такими моментами, как «мало времени», «много клиентов», «нужно добавить новую тему в тренинг» и так далее.

С одной стороны, это спонтанность, с другой, следование выбранному пути: раз делаем, то делаем как надо.

С позиции масштаба бизнеса — ты себя относишь к малому бизнесу или к микропроекту?

Пока это микробизнес. Сейчас у меня переходный период, я думаю, какой именно рост мне нужен дальше.

Раньше предприниматели всего боялись: налогов, бюрократии, юридических тонкостей. Сейчас микробизнес осмелел?

Предприниматели по-прежнему всего этого боятся, но сейчас меньше боятся интернет-маркетинга, потому что он везде. Пять лет назад это было не так распространено. Сегодня и обучают ему многие, и говорят многие — и предприниматели в целом понимают, что это такое. Хотя есть и такие, которые по-прежнему не решаются даже создать страницу в соцсети.

Сложнее стало с точки зрения контроля сверху?

Государство нас пугает — вводит разные методы вроде закона о блогерах и введения онлайн-касс. С одной стороны, это всё очень страшно выглядит и звучит, тем более, что никто пока не понимает, как это работает. С другой стороны, каких-то конкретных мер мы пока не видим.

Маркетинг обязательно нужен проекту?

Если мы говорим именно о проекте, если мы хотим этим зарабатывать, то маркетинг будет в любом случае, потому что начинается он с изучения целевой аудитории.

Если мы изучаем ЦА, это уже маркетинг. Придумали свою услугу — это тоже маркетинг.

Позиция «сейчас я буду как-нибудь зарабатывать» — это пока не маркетинг. А позиция «сейчас я стану коучем, буду проводить коуч-сессии, у меня будут вот такие коучинговые программы» — это маркетинг, потому что мы уже строим линейку услуг.

Какие чаще всего проблемы встречает микробизнес в сфере продвижения?

Сейчас очень много фоновой информации о том, как вообще можно продвигаться. И у предпринимателей формируется некое представление, что продвигаться надо сразу всеми этими способами.

Многие из тех, кто приходит ко мне на тренинги и консультации, очень радуются, когда узнают, что можно не делать всё и сразу, а можно начать с чего-то одного и этого одного может проекту хватить.

Попытки делать всё и сразу, как правило, выливаются в то, что всё выходит не очень качественно. Получается пробуксовка: своими силами, конечно же, не углубившись, сделали себе рекламу везде, где можно или завели страницы во всех соцсетях. Результата никакого, или есть результат, но точечный. Между тем, даже один ресурс может продавать, если им как следует заниматься.

Так, например, продаёт мой личный Фейсбук. Если бы я не продавала тренинги, а занималась только консультациями, мне бы для этого вполне хватило Фейсбука.

Отсюда вопрос: ты считаешь, что у тебя уже есть личный бренд?

Если придерживаться неких формальных критериев личного бренда, то, наверное, нет: это когда определённый процент аудитории должен точно сказать, кто ты такой.

Но если брать конечный результат — да, я считаю, что он есть.

Мне нравится, когда в Фейсбуке люди спрашивают: «Кто может маленький проект научить маркетингу?», и в комментариях обязательно кто-то отмечает меня. И клиенты мои говорят, когда кто-то к ним приходит с маркетинговым вопросом, они никого больше не вспоминают, кроме меня. Вот это оно.

Ты считаешь себя успешным человеком?

Как у многих, кто делает свои бизнесы, у меня синусоида успешности, а стабильного восприятия себя как человека успешного пока нет.

На пиках этой синусоиды я понимаю, что все процессы идут правильно. Проект развивается. Я знаю, что я могу от него на некоторое время отойти, а он по-прежнему будет развиваться. Мне нравится то, что я делаю и как у меня это получается. Я себя при этом хорошо чувствую.

Мне нравится мой образ жизни сейчас, и я понимаю, что двигаюсь к тому образу жизни, который мне нравится ещё больше.

Ты для себя формировала эти критерии заранее? Или ты просто делаешь своё дело и уже из того, что получается, делаешь выводы?

Конечно, у меня есть элемент планирования, визуализации будущего, и пока это работает. Например, по росту дохода, который мною запланирован, я пока в тренде, я двигаюсь к нему, как и должна.

Вот ты сейчас спросила, и я поняла, что для меня «успешный успех» — это в целом про жизнь, а не только про проект. У меня нет такого, что проект успешный, а я сижу вся такая несчастная.

Нет такого, что я дошла до определённой точки, и — успешна. Потому что, если так, то дальше что? Есть понимание, что должно быть какое-то движение, и в каждой точке этого движения есть свой микроуспех.

Говоря о личном бренде и об успехе, стоит ли упоминать о состоянии в нижних точках синусоиды, о провалах?

Не обязательно. Личный бренд бывает очень разный, строят его по-разному. Кто-то очень активно рассказывает про свои факапы — и это элемент его личного бренда. А кто-то вообще ничего про себя не рассказывает — и это тоже личный бренд.

Видела пост у Анны Ивановой про костюм Ильяхова?

Не видела. Расскажи!

Суть поста была такая: если у вас личный бренд, вам вроде как положено рассказывать про семью, детей, личную жизнь, про то, на какой машине вы ездите, какой костюм вы носите. А теперь, внимание, вопрос! Вы знаете, какой костюм у Ильяхова?:)

Поэтому, если говорить про факапы, то здесь как комфортно, так и делаешь.

Конечно, если мы строим концепцию бренда, то у нас с самого начала будет прописано, что мы будем рассказывать о себе. Я концепцию бренда не прописываю. Я интуит.

А у тебя ведь много что построено на интуиции?

Да. Но не только на интуиции. Здесь и наблюдение за клиентами, прислушивание к тому, что им нужно, какие у них есть вопросы, чего они хотят, как с ними надо работать.

Ты используешь интуицию как коуч?

Я очень мало работаю как коуч. Да, я отучилась и провела пару сотен сессий. Но, мне кажется, коучу нужно больше медлительности, спокойствия. Не такой должен быть внутренний темп, как у меня. Я же — вжух! (смеётся) А коучу очень трудно быть таким! И особенно это заметно, когда сам клиент спокоен внутренне — в эти моменты моё внутреннее «вжух» очень страдает!

Коучинг я использую на тренингах и консультациях, когда нужно помочь, поддержать, поставить какую-то подпорочку.

Интуиция у тебя мощная — это точно! По каким-то вопросам часто в голове возникает подсказка «Надо спросить Машу: у Маши интуиция, Маша точно поможет!»

А мне ведь часто говорят: «Вот сейчас ты сказала именно то, что надо было!» А про материалы на сайте! Заметила, насколько часто нас спрашивают: «Вы что, телепаты?!»

Как я и сказала, очень многое зависит также от понимания клиента, понимания того, что ему в данный момент нужно.

Помимо тренинг-центра, у тебя ещё есть копирайтинг-агентство…

Копирайтинг-агентство — это, с одной стороны, моя боль, с другой стороны, оно продолжает функционировать, клиенты к нам приходят по сарафанному радио. В агентстве есть своя суперсила — мы умеем работать большими оптовыми командами с частой отчётностью. Мы делали большой проект с огромным количеством текстов — и всё это было на скриптах, и всё было в рабочем состоянии.

Мы по-прежнему обучаем копирайтеров, у нас своя прекрасная база, с каждым из копирайтеров я знакома, знаю, что от кого ожидать и что кому поручить.

Да, из этого можно было бы делать отдельный бизнес. Даже понятно, как именно это делать. И меня очень долго беспокоило, что я ничего с этим не делаю, но в какой-то момент я поняла, что мне просто неинтересно превращать это в бизнес. Меня это не зажигает. Поэтому я занимаюсь тренингами — тем, что меня зажигает. А агентство существует пока так, как есть, и приносит небольшой доход.

Проект своего автора всегда должен зажигать? Всегда должен быть драйв?

Если это проект, который строится на личном бренде, на том, что у него есть лицо, если автор активно вовлечён в проект, то да — надо гореть. Конечно, можно работать без вдохновения, только потому, что так надо, но в этом случае ни за что не придумаешь креативных идей — новое не придумывается, когда тебе скучно. А ещё может наступить профессиональное выгорание.

А если ты раскачал проект и уехал на Канары, потому что твоё непосредственное участие в проекте не требуется, то тут всё равно, зажигает или нет.

Ты бы могла оставить проект и уехать на Канары?

У меня нет готового решения на этот счёт, я не пробовала.

Так-то я всё могу. Если бы у меня был такой проект, я бы нашла в себе силы уехать на Канары! (смеётся)

… и ещё есть “Мама-райтер”!

Да, и мне очень нравится, как он отпочковался, он молодец, что это сделал.

С ним случилась такая история: в “Маркетинге с азов” почему-то был тренинг “Мама-райтер”. Он сложился исторически после того, как я пришла на конференцию для мам, выступила там с вебинаром, получила огромное количество писем о том, что эти мамы хотят у меня учиться. Тогда появился этот тренинг. Он отлично продался, и продолжал продаваться. А я практически никаких усилий на это не тратила. Только моё чувство прекрасного страдало, так как тренинг не вписывался в позиционирование “Маркетинга с азов”.

Встал вопрос, что с ним делать. Вообще его закрыть, но жалко. Или отдать его в какой-то профильный тренинг-центр и предложить себя как тренера с готовым проектом. В этом случае тоже жалко – ведь у проекта нарисовалась интересная концепция. В общем, сейчас он есть. Я провожу два тренинга в год, вместо одного, у проекта есть сайт, есть рассылка.

Мне бы хотелось перевести это всё на автоматические рельсы, продавать больше тренингов в записи, привлекать больше кураторов. Но нужны время, силы, внимание.

Пока мы в этом плане лежим по направлению к цели.

В команде “Маркетинга с азов” сейчас 8 человек. Мне кажется или ты подбирала их интуитивно?

Да, так и есть.

У меня есть опыт подбора сотрудников через публикацию вакансий, но это не мой способ. Так как информационный круг у меня большой, мне проще оттуда брать «своего» человека и смотреть, какая у него — моё любимое слово! — суперсила. Я не боюсь брать в команду больше человек на точечные маленькие задачи, если эти задачи получаются классными.

В каждом человеке я вижу, что он может делать лучше всего. И каждый в команде идеален на своём месте.

Набирать сотрудников в проект — сложно ли решиться? Как это было у тебя?

У меня всё началось ещё в момент, когда я только запустила первую свою вирусную акцию и взяла первую помощницу. Тогда команды из этого, конечно, не вышло. На тот момент у меня были ещё помощники в копирайтинге. Потом я продала свой первый тренинг «Мама-райтер», который был в целом третьим по счёту. Я была совсем одна, а продала я его случайно в два раза лучше, чем собиралась. Ко мне пришло 62 человека с обратной связью. И в процессе подготовки к тренингу я поняла, что я не могу не только есть и спать, но и готовить материалы к тренингу, потому что я всё время отвечаю на заявки, переписываюсь с людьми, шлю реквизиты. Тогда появилась первая помощница по тренингам, которая взяла на себя модераторские функции.

Тут я поняла, что иметь модератора — это круто. Это был первый шаг к формированию команды.

На любом тренинге есть несколько важных зон утечки мотивации. Это такие моменты, на которых студент споткнётся и может уйти к конкуренту. Технические тонкости — одна из таких зон. Человек и так получает кучу разной информации, а дополнительно ещё все эти гугл-документы, формы, а кто-то ни разу не смотрел вебинары и вообще не знает, что это такое. Задача модератора — закрывать все эти сложности, объяснять. Наша Алёна сейчас в этом смысле очень на своём месте, она работает со мной практически с первых тренингов.

Второй шаг в делегировании случился, когда я доверила проведение вебинара. Я заболела, у меня пропал голос. Тренинг заканчивался, оставался последний вебинар, перенести его оказалось невозможным, и я пригласила спикера. Получилось хорошо, и дальше я поняла, что приглашенные спикеры — это тоже очень круто. Параллельно формировалась команда по другие задачи.

Традиционно спрошу о планах? Ты уже видишь великое будущее «Маркетинга с азов»?

Конечно! Мы скоро покорим мир. И, как ты понимаешь, мы уже начали! (смеётся)

Сейчас у проекта, как я уже сказала, переходный период. Очень интересно наблюдать, как в любом проекте периоды меняются и двигаются. Когда клиент мне говорит про свои сомнения и волнения, я понимаю, что это период, что он бывает, и он проходит, что у меня тоже так было.

Например, в прошлом году у меня был тяжёлый период. Было ощущение, что что-то произойдёт. Но сейчас стало легче. Гораздо быстрее выстраивается очередь из клиентов на консультации, пошёл больший поток внимания. Сейчас мы «едем на санках», теперь только надо понимать, куда.

Я пока не готова озвучить, что точно будет, например, через год. Идёт процесс обдумывания. Вариантов я вижу много. А конечного решения пока не вижу.

Становится больше тренингов, появляются разные форматы. В этом году моя задача укоренить все эти форматы, чтобы на старте, на входе в проект мы смогли предложить клиенту разные варианты, в зависимости от того, какими темпами он привык получать информацию. И дальше — видимо, выход на новый уровень тренинг-центра.

Но я по-прежнему не хочу большой бизнес.

Спустя 5 лет ты довольна результатом?

Да, я молодец! (смеётся)

Конечно, всегда есть соблазн на кого-то оглянуться, но я научилась не уделять этому слишком много внимания. И относительно моих желаний, моего баланса — всё хорошо. Хочется иметь больше времени на отдых, на подумать, повариться в себе. Нужна какая-то творческая пауза, но в этом году — упс! — я её не вижу.

Твоё позиционирование в двух словах: в проекте, в бизнесе — ты кто?

Я бизнес-помогатор.

А лучше всего обо мне говорят мои клиенты. Есть две фразы, сказанные за последнее время, которые мне очень запали.

Юлия Мураева сказала:

Из хаоса того, о чём надо думать, появляется то, что нужно делать.

Вот это я.

И вторая фраза принадлежит Ирине Рокотовой. Она сказала:

Ты создаёшь вдохновляющее пространство: то место, откуда понятно, что делать, и то, откуда хочется делать!

Это моё второе.

Микс этих понятий — до мурашек моё.

Беседовала Надежда Меркушева

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.