Как живут маркетологи. Интервью с Марией Губиной

Сегодня я делюсь с вами большим интервью, которое я дала Наталье Вольной — редактору проекта «Академия Правильных Копирайтеров». Рассказала о том, как мои проекты вписываются в мою жизнь, как я всё успеваю, что и кто мне помогает, сколько денег приносит проект и почему я до сих пор не сижу с ноутбуком под пальмой у голубого океана, хотя вполне могу себе позволить. Одним словом, получилось руководство о том, как быть мной.

Я Маша. Обучаю микробизнес, фрилансеров, частных специалистов грамотному маркетингу, который подходит именно для них. Помогаю не наломать дров и совершить бизнес-прорыв, оставаясь собой. Нажимаю на спусковые крючки, чтобы проекты выстреливали.

Тренинги, консультации, коучинг — мои инструменты. «Маркетинг с азов» — тренинг-центр, который я придумала пять лет назад и выращиваю с тех пор.

Моя дочь говорит:

Мама помогает взрослым людям не ходить на работу, а делать то, что они хотят.

Я согласна, это про меня.

Мои клиенты говорят о том, что я делаю маркетинг без пафоса, концентрированно, системно, что создаю вдохновляющее пространство, откуда не только понятно, как двигаться, но и хочется это делать. Что из хаоса того, о чем надо думать, я помогаю выуживать список того, что надо делать.

Спасибо им, и это тоже про меня.

Про профессию

Расскажи, кем ты мечтала стать в детстве? А чем бы ты занималась, если бы не могла/не хотела заниматься тем, чем занимаешься сейчас?

Помню, мне хотелось быть учителем и выступать на сцене. Что ж, я считаю, что примерно это и делаю.

Если бы мне вдруг надо было заниматься чем-то другим (а зачем?), я бы пошла в иллюстраторы и дизайнеры: очень нравится вот это всё рисовательное.

Возможно, когда-нибудь на пенсии…

Ты счастлива в том, чем занимаешься? И если да, то как, по каким признакам ты понимаешь, что эта работа приносит счастье?

Вопросом собственного счастья в деятельности я озаботилась довольно давно. Работала тогда маркетологом на аутсорсинге и в очередном порыве самокопания вдруг обнаружила, что работа вообще не приносит мне радости. Совсем не хочу делать то, что говорят мне другие. Хочу, чтобы другие делали то, что говорю им я. Эдакая мания величия в легкой форме.

Вот так и началось консультирование, а затем и тренинги. И мне страшно всё это нравится вот уже почти шесть лет.

Как понимаю, что это доставляет счастье? Спрашиваю себя и честно себе отвечаю. Иногда ответы на этот вопрос служат поводом что-то делегировать, от чего-то отказаться или снизить рабочий темп.

Но в целом…

• Вот мы с кураторами в рабочем чате делимся успехами наших студентов: “…а моя вот что сделала, смотрите, как круто!..”
• Вот клиент пишет мне про то, что у него работает, получается, есть результат — и я подпрыгиваю от счастья…
• Вот я хвастаюсь мужу классным лендингом…
• Вот выскакиваю из душа… эм-м-м-м… в чем мать родила, чтобы записать новую идею, тему для поста или мысль для консультации…
• Вот снова бегу к любимым кураторам рассказывать про новый инструмент, который я внезапно придумала для клиента, которому ничто не помогало — и вдруг!..
• Вот жду дочку с кружка, сидя за ноутбуком в кафе…
• Вот веду вебинар с балкона над морем…

По-моему, быть мной — отлично!

Как родственники, друзья и знакомые реагируют, когда узнают, чем ты занимаешься? Какие самые частые вопросы слышишь?

А вот тут всё зависит от того, как преподносить эту информацию. Лайфхак, кстати.

Пока я уныло мямлила о том, что вроде как из дома провожу вебинары, реакцию получала соответствующую. Кто-то спрашивал: «А нормальная работа у тебя есть?» Кто-то просто хмыкал. Кто-то так же уныло говорил: «Ну круто…»

Родители ждали «нормальную работу» и пилили, конечно, пока я не зарегистрировала ИП. Видимо, ИП и есть «нормальная работа». А как же, пенсию же обеспечивает.

Сейчас я несу себя и свое дело гордо. Я говорю, что у меня самый крутой в Рунете тренинг-центр по маркетингу для малого бизнеса. Как можно реагировать на такое заявление? :)) В основном уважительно.

Хотя однажды я случайно разговаривала с дяденькой, который в ответ на мое это представление спросил:

— А офис у вас где?

— А у нас нет офиса, — отвечаю.

— Так у вас тогда и бизнеса нет, — сделал вывод дяденька.

Впрочем, это просто смешной эпизод.

Про деньги

Сколько стоит одна твоя консультация? Что за эти деньги получают клиенты? Какие результаты?

Не так давно подняла цены. Сейчас полуторачасовая скайп-консультация стоит 8 тысяч рублей, очная — 12. Консалтинговая нагрузка очень большая, запись на полтора месяца вперед, приходится вводить финансовый ценз.

Если технически — клиенты получают ответы на вопросы, идеи, мозговой штурм, запись консультации, ментальную карту-конспект (если нужно) и дополнительные материалы (опять же, если нужно).

Если про результаты — конечно, они у каждого свои. Кто за чем приходит. Кто-то получает конкретные ответы на конкретные вопросы. Например: делай раз, два не делай, три делай через полгода. Кто-то получает стратегию и план развития. Кто-то приходит, чтобы просто убедиться в том, что всё делает правильно — и движется дальше без стресса и сомнений, а с уверенностью. Кто-то, как я писала в самом начале, из хаоса мыслей «а надо бы сделать» получает список шагов.

Потому и результаты разные. У меня есть примеры, когда после одной консультации человек пошел и сделал проект, который тут же выстрелил. Я придумала пару новых услуг и задала вектор — остальное человек сделал сам. И это не разовый случай.

Есть и примеры, когда человек обратился за волшебной таблеткой и ничего не поменял после консультации. Тут не очень-то стоит ждать результатов.

В одном я уверена: если действительно делать то, с чем уходишь с консультации, будет движение и будет результат, это неизбежно.

Какой твой средний доход в месяц?

Знаю нескольких персонажей на рынке, которые любят рассказывать о своих доходах. Это не я. Давай так: чистая прибыль — больше 200 тысяч рублей в месяц, но пока меньше миллиона.

Что совершенно точно, так это то, что, если бы пять лет назад мне кто-то сказал, что я буду столько зарабатывать, я бы не факт что поверила. Сейчас мне это кажется нормальным доходом, и я намерена получить больше уже в следующем году.

За какой проект взялась бы работать почти без оплаты?

А я и так за них периодически берусь. Это те проекты, которые дают мне новый опыт. Люблю выступать на чужих мероприятиях, к примеру.

Пожалуй, делать какой-то длинный большой курс или иной проект совсем или почти без оплаты я бы стала, если бы это было что-то, ставящее мой мир и мою практику с ног на голову. Что-то офлайновое, связанное с игровыми методиками, с необычными инструментами, с арт-практиками… Это я фантазирую, конечно. Но в любом случае что-то такое, что позволило бы мне разглядеть новую себя и поэкспериментировать.

Про лайфхаки

Ты не достигла бы всего этого, если бы у тебя не было каких-то секретов продуктивности. Расскажи про три своих главных лайфхака, которые помогают больше всего.

Расскажу.

• Планировать отдых так, как будто это работа. И вообще все дела вне работы планировать сначала, а работу распихивать между. Иначе работа стремится занять всё время. Странно, да? Работаешь вроде меньше — успеваешь больше.
• Если оглядываться на более успешных, то не с завистью, а с восхищением. Вот это чувство: «Катя ого-го сколько сделала, бизнес цветет, а ей 25, а мне 37» — оно разрушительно. Оно отнимает энергию. И ты сидишь и паришься вместо того, чтобы действовать. Сравниваю себя с собой год, два, три назад, а не с гипотетической «Катей». И ищу людей, которые меня вдохновляют. Они совсем чуть-чуть круче меня. Не так чтобы прям страдать от этого. Но так, чтобы видеть свой следующий шаг.
• Ну и график-план-табличечка! У меня есть волшебная таблица с планом на год, на месяц, на каждый день. В ней все мои дела — рабочие, бытовые, вообще все. Без планирования я как без рук!
• Ой, четвертый лайфхак можно? Это делегирование. Тексты для рассылки делает редактор, с клиентами общается менеджер. Уборку дома делает клинер. Это делегирование в разных весовых категориях, конечно, но это образ мысли: всегда думай, что можешь передать другому. Вот только няни нет у меня, это неделегируемо.

Что тебе важно исключить из пространства на время работы, чтобы меньше отвлекаться? А что нужно, наоборот, включить, чтобы быстрей настроиться на рабочий лад?

Вообще ничего не мешает. И никто. Концентрация на работе — моя сильная сторона.

Холодильник вот хорошо бы исключить.

Где ты работаешь? Дома, в кафе, в библиотеке, в офисе? А если бы могла выбирать, то что бы предпочла?

Везде могу. Сейчас в основном дома, но иногда выхожу в кафе — для разнообразия. Во время дочкиных кружков работаю в кафе рядом. Одно время мы жили за городом, я привозила дочку в школу в город, и мне лень было возвращаться домой (полтора часа на дорогу в день, да ну), и я работала в кафе.

Правда, вебинары и консультации из кафе не очень-то удобно проводить, поэтому сейчас по утрам я всегда дома.

Офис одно время снимала. Ожидала от него какого-то скачка продуктивности: думала, что дом и кафе отвлекают. Скачка не произошло, и я отказалась от офиса.

А почему «если бы могла выбирать»? Я и так могу и выбираю.

Как ты считаешь, сколько нужно отдыхать копирайтеру, чтобы он всегда был на волне?

Кому как. Я помню, как-то Сергей Трубадур писал у себя о том, что он работает каждый день понемногу, ему не нужны выходные, нужно просто свободное время каждый день.

А мне вот нужны выходные, когда я целый день (а лучше два) не подхожу к компьютеру и обнимаюсь с семьей или где-то брожу в одиночестве.

Мой идеал — два выходных в неделю, свободные вечера (хотя какие они у меня свободные: уроки делаем, на кружки ходим, спать много. Иногда незапланированно уезжать в отпуск. Хорошо бы еще находить время на спорт в дневное время, но с этим у меня пока трудно.

Случается, что тебе хочется все бросить и уйти в туман, в тайгу, в лифтёры? Как справляешься?

Эпизодически да. Но всё реже со временем.

Когда прибыль от проекта была равна среднеофисной, тогда часто хотелось. Потому что ну какого фига: работаешь почти что круглосуточно, а денег — пшик? Сейчас понимаю, что такая степень свободы с такой зарплатой при работе на дядю — из области фантастики либо не имеет отношения к моему опыту.

Дауншифтинг? Да, неплохо, но я про себя знаю, что долго не выдержу. Я люблю деятельность, я не умею сидеть на месте. Поэтому в минуты «сомнений и тягостных раздумий» включаю самокоучинг и спрашиваю себя: «Ну давай, расскажи, как именно ты всё бросишь, куда именно ты отправишься и как тебе там будет». Выходит обычно какая-то ерунда. Пока вижу один выход: если очень припрет взять творческий отпуск — отправлюсь в декрет.

Про клиентов

В какой момент пришло понимание, что можно диктовать свои условия работы и клиент не уйдет? Что этому способствовало?

А вот интересный вопрос. Не знаю на него ответа. Пожалуй, это произошло эволюционным путем, и каких-то судьбоносных моментов я не припомню.

Попадала ли ты в дурацкие ситуации с клиентом? Что это было?

Всякое бывало. Ярких курьезов, чтобы посмеяться, пожалуй, не помню.

А вот такая была история. Приходит клиент с запросом на длительную работу. Я понимаю, что мне, пожалуй, не очень интересен проект в длительной поддержке, я его не совсем понимаю и пр.

Пишу: давайте, мол, начнем с одной консультации, а дальше посмотрим.

Клиент приходит на консультацию, мы два часа общаемся, по итогам спрашиваю, ценно ли, полезно ли, получили ли то, за чем пришли. Клиент отвечает утвердительно, и я предлагаю выслать реквизиты. «Какие реквизиты? — удивляется клиент. — Это же вводная сессия перед длительной работой! Это же бесплатно!»

Маша-дурочка заработалась и не проговорила коммерческие условия. Не будь как Маша.

Какой был самый обидный отзыв от заказчика или коллеги? А какой самый несправедливый? Как справилась с ситуацией?

Мне вообще везет. Я получаю на редкость мало негативного фидбэка.

Троллей не берем в расчет, хотя и троллей в моей практике было мало. Правда, в свое время меня расстраивали комментарии в Фейсбуке типа «нечему у вас учиться». А было-то их всего пара штук.

Очень запомнившийся негатив такой был. Я только собиралась быть тренером. Сделала вирусную акцию для продвижения: приготовила электронное пособие и раздавала его за репост. Собрала 1 800 контактов!

И вот один (один из 1800!! — а до сих пор помню) написал мне: «Полная лажа, вы себя сейчас показали как дилетант». Я очень переживала. А потом написала ему, спросила, кто он вообще. А я, говорит, арт-директор рекламного агентства.

Я тут же выдохнула, потому как пособие мое было для начинающих, Профессионально ориентированный человек попросту не мог найти в нем особой ценности. Написала ему, объяснила, какой у меня план, обсудили. Оказался адекватным, потом мы еще дружили в Живом Журнале.

Из негативных отзывов клиентов запомнила такой:

Мы продавали тренинг по маркетингу, и его можно было купить не только целиком, но и отдельные вебинары. С покупателями «выборочных» пакетов работали точно так же, как с остальными участниками: в начале тренинга высылали инструкции, а затем просто приглашали на каждый из оплаченных вебинаров.

Одна девушка, придя на занятие в середине тренинга, обнаружила, что у нее нет звука. Это был первый из ее оплаченных вебинаров, а мы-то уже полтренинга отработали и думали, что у всех всё отлично. Ну и расслабились.

Девушка не прочитала нашу инструкцию — она была давно и затерялась среди писем.

Наша клиентка негодовала, от помощи отказывалась, хотя проблема решалась одним кликом. Дальше продолжать учиться она тоже отказывалась, требовала вернуть деньги. Думаю, формально мы имели право отказать. Ведь в инструкции (да-да) мы всё объяснили. Но я вообще не люблю качать права, поэтому деньги мы вернули, в подарок выслали вебинар в записи — тот, который она пропустила.

Но главное, мы подумали: а что мы можем сделать, чтобы в следующий раз избежать подобных сложностей?

Для начала стали всем, кто у нас покупает выборочные вебинары, вместе с каждым приглашением отправлять инструкцию и основные моменты дублировать в теле письма.

Кроме того, мы начали внимательнее следить за тем, у всех ли всё хорошо со звуком в начале вебинара. Оказалось, трудности бывают разные. У кого-то не установлен флеш-плеер, у кого-то браузер завис. И участнику надо потратить несколько минут на установку или перезагрузку.

Я стала перед вебинаром включать музыку и ставить слайд о том, что идет проверка звука. За 5-10 минут до вебинара все успевают перезагрузиться и совершить прочие технические манипуляции, а при необходимости списаться с моей техподдержкой.

Бывало такое, что бралась за работу, а знаний и практики для нее не было? Как выходила из этой ситуации?

Первый тренинг проводила, мало что понимая. Да, прошла тренинг для тренеров, но этого было мало, конечно. Офлайн шла выступать, не понимая, как это вообще делают.

А вообще, у моих клиентов сферы деятельности — это какой-то калейдоскоп! Как сказала одна из участниц нашей офлайновой встречи друзей «Маркетинга с азов», чем только люди не занимаются! Поэтому это моя нормальная практика, когда приходит человек с проектом, подобного которому я никогда не делала. Но есть опыт других проектов и понимание рынка, есть инструменты и техники, так что это не проблема.

Чтобы уж совсем без знаний, так это много лет назад, когда я еще только начинала заниматься копирайтингом. Есть любимая история о том, как я проигнорировала требование к уникальности 100%, потому что не знала, что это вообще такое. Решила: уникальность 100% = написала сама. Когда заказчик прислал комментарий «Уникальность 96%, исправьте», я возмутилась, написала ему, что пишу сама и хорошие тексты, а придирки с процентами — это не ко мне. Заказчик был удивлен. А потом я всё-таки подумала, что, может, точные-то цифры неспроста… В общем, было неловко.

Про мечты и планы

Представь, что ты сейчас в точке А и тебе тут уже скучно и тесно. Расскажи, каким будет твой пункт Б и как ты до него будешь добираться (или уже добираешься)?

Да мне и так несколько тесновато. И я да, двигаюсь в сторону пункта Б. Всего раскрывать не буду. Скажу, что хочу школу маркетинга для микробизнеса — такую, которая будет закрывать все маркетинговые вопросы в разных форматах.

А в жизни — много путешествовать хочу. И тоже лежу по направлению к цели.

У тебя есть заветный список мечт? Можешь поделиться тремя самыми-самыми мечтами?

А про пункт Б — это не оно? Мечта — это же просто цель без конкретики, например, без срока действия. У меня, пожалуй, это всё-таки цели.

Поделись атмосферой

Поделись, пожалуйста, музыкой, которую любишь, порекомендуй книги и фильмы.

Вот вам список полезностей и приятностей от Марии.

В этом смысле я не очень постоянная — неизменно люблю только Макса Фрая (могу перечитывать 100 500 раз) и детективы (предпочитаю классику: Пуаро, Мегрэ, Холмса, Джонатан Крик, — но, поскольку всё засмотрено и зачитано до дыр, с удовольствием смотрю и более современные детективные сериалы: «Менталист», CSI и что там еще).

Иногда люблю романтичные девочковые книжки и фильмы — к примеру, «Хороший год» или «Дневник памяти».

Обожаю мультики Миядзаке, а из последнего прекрасного — «Песнь моря».

С дочкой с удовольствием смотрю детское кино.

Люблю джаз во всех его проявлениях.

По работе не буду ничего рекомендовать, у меня нет настольных книг, а то, что прочитано мной, наверняка порекомендуют и без меня.

Напутствие

Что бы ты сказала той себе, которая … лет назад готовила свой первый тренинг и тряслась от страха, хорош ли он?

Самое смешное, что я и тогда, 6+ лет назад, это себе говорила.

Я говорила: «Маша, разве у тебя когда-нибудь что-нибудь не получалось? Вспомни, всё, что ты пробовала, у тебя выходило по меньшей мере неплохо. А значит, выйдет и в этот раз».

Только я тогда даже не представляла себе масштаба, в котором это самое ВСЁ выйдет.

Сейчас, кстати, я говорю себе всё то же самое.

Хочешь что-то пожелать нашим читателям? Желай!

И тут обычно все такие желают что-то вроде: верьте в себя, и у вас всё получится.

Не знаю, что получится. Не знаю, надо ли, чтобы всё получилось.

Чего мне действительно хочется, так это чтобы каждый стал чуточку счастливее.

По сути, свой «Маркетинг с азов» я делаю именно для этого — чтобы каждый стал счастливее в своей деятельности. Этого и хочу пожелать. Быть счастливыми в том, что вы делаете. Не суперуспешными. Не самыми крутыми. Не признанными всеми. Просто счастливыми.

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.