Как перевести хобби в бизнес высокого сегмента – объясняем на зайчиках! Интервью с Катией Соловцовой – дизайнером авторской полиграфии

На дворе горячая пора свадеб. Мы тоже решили приобщиться к прекрасному и торжественному и отправились в гости к петербургскому дизайнеру авторской полиграфии Катии Соловцовой. Катия, юрист по профессии и валютный брокер с 9-летним стажем, однажды самостоятельно сделала приглашения на свою свадьбу, а помогло ей в этом давнее увлечение скрапбукингом. И так ей понравился этот процесс, что она основала дизайн-студию I’m very…, которая создаёт эксклюзивную полиграфию для свадеб, торжественных мероприятий и статусных бизнес-подарков. Катия — один из первых людей в России, кто сделал серьёзный шаг от хобби к бизнесу в сфере скрапбукинга, поэтому её опыт особенно ценен для начинающих.

Катия, как вы считаете, всякое ли хобби можно превратить в реальный доходный бизнес? Почему это получается далеко не у всех?

Любое хобби можно превратить в бизнес, но не каждого человека, у которого есть хобби, можно превратить в предпринимателя. По статистике всего лишь 2% могут стать успешными предпринимателями, а в творческом бизнесе это, боюсь, всего лишь 0,5%. Дело не в том, какой бизнес, дело в человеке, который будет этим заниматься, а, как правило, творческим людям заниматься организацией процессов не очень интересно. Я совершила много ошибок, например я думала, что можно просто вот так взять и заработать миллиарды, но мне повезло в том, что какая-то предпринимательская жилка во мне всё-таки есть.

В России к ручной работе относятся снисходительно, только последние два года начался бум открытия творческих мастерских.

Если вы не можете определиться в системе координат «Хобби-работа-бизнес», прямо сейчас или после статьи скачайте вебинар, в котором показаны хобби, работа и бизнес на примере трёх разных направлений. Вопросы, которые вы услышите на вебинаре, помогут вам лучше разобраться в себе

Скачать вебинар

Я часто общаюсь с крупными компаниями, которые занимают лидирующие позиции в определённом рыночном сегменте. Очень многие сейчас открывают производство в сфере лазерной резки по дереву. Но 90% директоров этих компаний сворачивают часть производства и передают заказы компаниям поменьше. Они расширяют ассортимент продаж собственного производства, убрав расходы на детализацию макетов.

В России привыкли в сфере ручного труда действовать так: вот я сейчас буду что-то делать — авось получится. Иногда это срабатывает.

Но есть ещё внутренняя социальная установка, особенно в Петербурге: деньги отдельно от творчества. Создавать что-то, обладающее художественной ценностью, можно только ради самого продукта, и творческий бизнесмен, понимая, что он хочет создать, должен настраиваться не на то, что он начнёт этим зарабатывать, а на то, что он будет производить какой-то нужный продукт, качественный товар. Это своеобразный энергетический обмен.

Да, продавать нужно не товар, а пользу, которую он приносит. И всё-таки можно ли заранее определить, что ручная работа будет хорошо продаваться?

Нужно чётко понимать, что ты хочешь, составить план действий и создать структуру компании. Если человек просто занимается творчеством, то он в начале может получать некую оплату за то, что он делает. Другое дело, если человек хочет получать конкретные 100–500 тысяч. Например, если ты делаешь зайчиков, которые стоят 10 рублей, физически тебя одного не хватит, — это должен быть какой-то масштабный проект. В любом бизнесе можно применить элемент творчества и в любом творчестве можно создать бизнес. Надо представить конкретный конечный результат.

Можно стремиться к прибыли в миллион, а можно стремиться создать нужный людям продукт, за который они готовы заплатить миллион. Это совсем разные посылы.

Каковы особенности у процесса бизнес-реализации творческих идей? От чего бы предостерегли начинающих бизнесменом, а что, наоборот, настоятельно советуете?

В творческом бизнесе придётся пройти следующие этапы: придумать продукт, который будет отличать тебя от остальных, и только потом масштабироваться. Но сначала надо учиться организационным вопросам, — вот здесь наступает кризис, который важно пережить, когда кажется, что ничего не получается. Этот кризис бывает у всех людей в творчестве. В это время можно, например, выпускать сопутствующие товары под своим брендом.

В творческом бизнесе можно создавать что-то такое, что сразу же приносит большие деньги. Например ты можешь нарисовать картину, которая стоит 300 тысяч, и тебя в этом случае устраивает рисовать две такие картины в месяц, либо ты делаешь всё тех же зайчиков по 10 рублей. Чтобы сделать такого зайчика, требуется три дня. Но если ты при этом хочешь зарабатывать те же 600 тысяч в месяц, нужно понимать, что в данном случае это нереально.

Параллельно стоит делать что-то типовое, либо начать изготавливать материалы для своего вида творчества.

Если ты наработал имя, то под своей маркой можно выпустить что-то нестандартное, например в случае с зайчиками какой-нибудь вязальный крючок, на котором будет написано твоё имя.

Всегда — сначала творчество, а потом разделение на то, что создаётся головой и то, что создаётся руками. А дальше стадия передачи знаний и опыта — можно обучать этому других.

Эта схема для творческого бизнеса в России — единственная, которая работает: творчество, затем переход к мастерству и соответствующей оплате, затем продажа материалов, товаров своей марки, а затем обучение.

Вот ещё что является ошибкой: когда люди, которые занимаются ручным трудом, ассоциируют себя с клиентом. Они думают, что если они не могут позволить себе купить какую-то дорогую вещь, то и клиент не может, и товар их должен стоить недорого.

Если этот барьер преодолеть, начать просчитывать ценообразование, оценивать свою работу, время, руки, не пытаться экономить деньги клиента, смело устанавливать свою цену, то появится «свой» клиент.

А когда клиенту говорят: «Извините, это будет стоить 153 рубля, но мы можем сделать вам скидку три рубля», — то отношение соответствующее.

Это зависит от внутренних установок.

Вы говорите, что сами в начале пути сделали много неверных шагов. Каких?

Ошибок в самом начале был просто миллиард, но именно в тот момент я не могла поступить иначе, потому что такое было время, я не знала многих вещей. Я была по сути первой, потому что никто, ни один скрапер в России не переводил творчество в бизнес. Ни один! Я двигалась в абсолютнейшей пустоте и темноте.

Сейчас благодаря социальным сетям, в частности Инстаграму и людям, которые занимаются творчеством осознанно, стало гораздо проще выходить на рынок.

Поэтому мои ошибки случились именно от того, что не было в этой области вообще ничего. Я помню, ходила на разные курсы к людям, которые составляют бизнес-модели, и они не помогли, потому что мне ничего не подходило. «Единственное, — говорили они, — что может помочь, — это создать собственную структуру, создать самой».

Но для меня это было очень сложно, я была очень неструктурным человеком.

Глобальная ошибка была и в том, что я не считала цифры. Все это проходят. Этих цифр не было на поверхности. Заказы у меня пошли практически сразу. Уже тогда я была блогером, вела свои личные дневники, там я и стала выкладывать свои работы. На тот момент так практически никто не делал, и это стало своеобразным выстрелом, сразу пошли заказы. Мне просто повезло. Я тогда уже находилась на каком-то уровне экспертности, у меня было большое количество подписчиков, при этом я предложила что-то новое, нестандартное.

Но при этом, как я сказала, конкретные цифры я не считала. Официально я работала и радовалась заказам как дополнительному заработку. Но, когда я стала анализировать расходы на изготовление открыток, я увидела, что незаметно вкладывала в них деньги, заработанные на официальной работе. А вкладывала я намного больше, чем зарабатывала, но я этого не видела, потому что мне казалось: вот это я купила бумагу, инструменты, потому что у меня же есть на деньги, а вот это я уже сверху заработала на продаже товара. Это сейчас очевидно, что я сама выступала в роли инвестора, я сама вложила этот капитал, и его по сути надо было как-то возвращать. А у меня не было видимости того, из чего состоит цена. И это огромная проблема в творческом бизнесе у многих людей: они не учитывают стоимость работ и дополнительных услуг, таких как, например, дойти до почты, запаковать товар и отправить его. Скажем, открытка стоит 150 рублей, а отправить её иногда выходит дороже. Плюс надо отстоять очередь на почте — потратить время. А потеря времени — это тоже деньги.

У вас не массовая продукция, эксклюзив. Как вы находите клиентов? Кто ваша целевая аудитория?

В основном это партнёры, крупные компании, которые занимаются организацией мероприятий. Слава богу, сейчас выделяют соответствующие бюджеты на качественную полиграфию. Даже в условиях кризиса, как ни странно, есть бюджет на привлечение клиентов, а вернее даже на их удерживание. И ручная работа в этом очень помогает. Дарить айфоны и айпады дорогим клиентам уже неактуально. У солидных бизнесменов уже по 154 гаджета, их нужно чем-то удивлять.

Если говорить про свадебную аудиторию, я нацелена на то, чтобы работать именно с организаторами. Раньше у нас был только частный клиент. Теперь найти частного клиента — это задача организатора, а мы просто предоставляем свои услуги. А в плане развития компании это корпоративный клиент.

Наша ЦА — люди с хорошим вкусом, знающие цену времени и деньгам и готовые платить за качество материалов, ответственность мастера и за уровень обслуживания. Они понимают, что для привлечения клиентов нужны красивые дорогие визитки, для статусного мероприятия нужно сделать красивое приглашение. Чтобы порадовать клиента, нужно сделать что-то нестандартное, удивить его.

Для них очень важно качественное взаимодействие с клиентами.

В этом году мы меняли сайт, у нас было две площадки. На одном из них мы оставляли старые цены. Условно говоря, мы на нём продавали товары по 100 рублей, а на новом сайте были продукты по 350 рублей. И мы отметили, что товары по 100 рублей не покупали. Сейчас их вообще нет, хотя мы предоставили потребителю такую возможность. Либо клиент просто вырос из этой цены, либо просто перестали приходить те, кто ищет «совсем подешевле».

Наши клиенты закладывают в изделие не материальную ценность, а ценность взаимоотношения с клиентом. Им важно, что их заказчик, партнёр, клиент увидит, что это сделано специально для него.

Поэтому я могу работать не со всеми компаниями. Некоторым очень сложно объяснить значение подобных вещей.

Следите ли вы за конкурентами? Чем от них отличаетесь?

Наша сфера не сильно конкурентоспособная. Здесь не столько конкуренты, сколько партнёры, друзья. Изготовление свадебных приглашениях — очень хлопотное дело. Объём работы огромный. Выживают те, кто организовывает пространство вокруг себя или работает в партнёрстве, или просто может всё успевать.

Я практически никого в своей сфере не считаю конкурентами, работами многих авторов я восхищаюсь, горжусь тем, что это вообще придумано.

Иногда я смотрю на подобные московские компании, и мне очень не хватает тех заказчиков, которые есть в Москве. У них реализация совершенно на другом уровне, есть очень крутые работы.

И если раньше мне было неловко от того, что у меня такого нет, то сейчас я радуюсь, ведь это значит, что клиент в принципе есть, он растёт. Питерский и московский рынки сильно различаются в плане финансов.

И нам достаётся высший сегмент в Питере и средний сегмент между Москвой и Питером. То есть в Москве подобные компании берут минимум 40 тысяч за заказ, а мы можем взять за 25 тысяч.

Мы друг друга дополняем.

Особенность именно моей работы в том, что я просто получаю удовольствие от всех этапов проекта. Мне нравится знать тонкости картона и преподносить их так, чтоб фактура говорила, мне интересны техники исполнения и нестандартность.

Я стараюсь постоянно расти в своей отрасли, открываю новые нюансы, особенности в бизнесе, я не жду клиента, который придёт с необычной просьбой. Я сама нахожу что-то новое, пробую это, затем начинаю предлагать и попадаю в точку.

Когда-то я была одной из первых на этом рынке, и у меня есть какая-то внутренняя ответственность за его развитие.

Где лучше всего работает реклама и какая? Каковы особенности продвижения проекта вашего типа? Откуда приходит клиент?

Это наше слабое звено. Пару лет назад мы размещали контекстную рекламу в Яндексе. Это принесло определённые успехи, наш сайт поднялся в позиции. А если говорить о рекламе конкретного продукта, в условиях эксклюзивности проекта спрогнозировать стоимость товара практически невозможно. Мы создали типовые решения с конкретными ценами и теперь уже можем нацелиться на рекламу.

А клиента, как мне кажется, приводит моё желание, чтобы он пришёл.:)

А ещё в свадебном бизнесе есть сезонность, дизайнерские тренды. При этом нужно понимать, что будет актуально через 3-4 месяца до события — именно тогда заказывают свадебную атрибутику.

Вообще, в творчестве очень важно правильно себя подать: правильный контент, правильное портфолио, высокий уровень профессионализма.

Вы, конечно, уже планируете расти дальше…

Конечно!

У нас три новых проекта.

Во-первых, открываем сайт с типовыми приглашениями — большим количеством работ, которые будут просто продаваться в потоке, но это дорогой качественный поток, где продуман дизайн, шрифты, материалы. При этом продукт готовый, его сразу можно купить.

Второе — это открытие школы полиграфии.

И ещё есть один секретный проект, который проходит начальный этап, скажу только, что он тоже нацелен на образовательные функции.

А также хочется организовать реальную конференцию для творческих людей. Очень много планов!

–

 

 

 

---

* В случае упоминания в тексте социальных сетей Facebook, Instagram, уведомляем: деятельность компании Meta (Facebook, Instagram) признана экстремистской и на территории РФ запрещена.