Что такое теневое тестирование продукта и зачем оно нужно

Недавно мы с Марией Кузьмичёвой писали о том, как проверить бизнес-идею на жизнеспособность. Одним из самых надёжных способов мы назвали тестирование в действии — закупку небольшой партии товара, а затем его продажу (чаще всего с помощью лендингов или контекстной рекламы).

А что, если продукт или услугу надо не закупать, а разрабатывать с нуля? Что, если вы не можете позволить себе рискнуть деньгами и временем? Что, если вам точно надо знать, будут ли заказы?

Беседы с потребителями здесь не спасут. Известны случаи, когда по результатам опросов и фокус-групп спрос на товар должен был быть, а на деле потенциальные покупатели чесали в затылках: ну я же чисто гипотетически говорил, что куплю, а на деле могу и обойтись…

Есть ли способ минимизировать риски заранее? Есть! Он называется теневое тестирование — продажа продукта ещё до того, как он запущен в разработку, произведён или выкуплен.

Нет-нет, вам никто не предлагает продавать воздух и обманывать народ. Вы честно говорите потенциальным покупателям, что товара у вас сейчас нет, но скоро будет. И люди дают вам самую честную обратную связь: оставляют предварительные оплаченные заказы.

Вы убиваете нескольких зайцев сразу

  • В самом деле получаете гарантию, что ваш товар или услугу купят. Вот заказы, вот деньги в кассе, дело за продуктом.
  • Видите, какие сегменты потенциальных покупателей готовы стать реальными. Вы можете получить информацию, которая удивит вас. Скажем, вы запланировали работу с пятью сегментами, они все интересовались продуктом, задавали вопросы, записывались в ранние списки. А в реальности выкладывают деньги только два сегмента. Значит, на них и нужно сосредоточить усилия впредь.
  • Ну и наконец, если сразу брать деньги за заказы, у вас будет стартовый капитал. Правда, это будет означать, что вы лишаете себя возможности передумать. Теперь или делайте продукт, или бегите в Гондурас.

В 2008 году два молодых человека придумали новый аппарат. Он следит за показателями организма во время сна и физических нагрузок и проводит диагностику состояния здоровья и биоритмов. Компания называется Fitbit.

Идея была прекрасная, но на разработку требовалось 2 миллиона долларов. Рискованно вкладывать такую сумму, не будучи уверенными в успехе. Поэтому изобретатели объявили предзаказ. Они рассказали о новом приборе, разместили его схематичное изображение, добавили кнопку заказа. Система собирала данные банковских карт заказчиков, но деньги не списывались, а замораживались до момента, когда прибор будет готов. Это был путь к отступлению: если бы у Fitbit ничего не вышло, они смогли бы вернуть деньги. Однако за месяц набралось достаточно заказов, чтобы предприниматели смело запустили производство.

В наших микробизнес-реалиях теневое тестирование продукта или услуги тоже может работать. Скажем, собираясь делать первый тренинг, я совсем не была уверена, что группа наберётся. Два миллиона, конечно, мне не нужно было вкладывать. Но было бы очень жалко потратить впустую несколько недель и остаться без студентов и без заработка.

Поэтому я открыла продажи тренинга ещё до того, как он был готов. Я составила программу, описала структуру курса, определилась с графиком работы. То есть и мне, и потенциальным клиентам было понятно, что будет происходить и чему будут учить. А результаты я могла обещать, поскольку уже некоторое время работала консультантом. Когда пошли заказы, я получила уверенность в востребованности продукта, поэтому занялась разработкой.

После этого мне ещё дважды случалось продавать несуществующий продукт, и несколько раз я рекомендовала такое решение своим клиентам. Оно неизменно мне нравится.

Подвох здесь возможен только один: если после первого заказа людям не понравится, повторных покупок не будет. Но уж тут вы постарайтесь и сделайте действительно полезную и нужную штуку.

По законам жанра, мне следовало бы спросить: применяли ли вы теневое тестирование? :) Но давайте я лучше предложу вам пофантазировать: придумайте ситуацию, когда в вашем проекте такой способ пригодился бы. Напишите в комментариях!

 

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

10 + 17 =

 
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. Ольга:

    Мария, интересный вариант теневого тестирования! А клиентам «пробный» вариант продукта/услуги предлагается по сниженной цене или с другими бонусами? Я бы рассмотрела, как вариант первоначального капитала для запуска первого спектакля, но тогда отступать точно уже будет некуда :)

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Ольга, в зависимости от обстоятельств. Если это обучение — то да, первый поток обычно чуть дешевле, но это не железное правило.
      Со сниженной ценой есть ещё вот какая ловушка: может быть, вы увидите готовность покупать ваш продукт за 10 рублей, по сниженной цене. А потом — раз — и никто не будет покупать его за 50 рублей. А вам, может быть, и не выгодно вовсе продавать по ниже 50.
      Тестирование показывает не готовность покупать за любые деньги, а готовность воспользоваться вот этим конкретным предложением. Так что надо быть осторожнее.

      В случае со спектаклем. Оплаченный заказ можно принимать сильно заранее, если речь идёт о сложной разработке. Я не думаю, что даже месяца за три до спектакля люди будут готовы его заказать. Тут решение обычно принимается не настолько заранее. Так что подумайте. Сколько вам надо времени на полную подготовку? Имеет ли смысл объявлять предзаказ на такой срок в вашей ситуации?
      С другой стороны — ах, какой шикарный мотиватор для тех, кто занимается самосаботажем:))

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×