Чем опасны распродажи?

Есть мнение, что скидки и распродажи полезны в любом случае. Логика такая: чем больше скидка, тем больше придет клиентов, и таким образом прибыль увеличится. С одной стороны, это действительно может быть так. Но лишь в отдельно взятой разовой акции или на коротком отрезке времени, жестко связанном со сроками проведения распродажи.

Давайте подумаем, а так ли прибыльны скидки в долгосрочной перспективе? Может быть, они иногда даже опасны?

На самом деле есть целый ряд причин, по которым слишком частые распродажи и постоянные скидки вредят бизнесу и в конечном итоге могут привести к его краху. Особенно если вы не знаете, как организовать распродажу правильно.

Что надо знать о распродажах, чтобы не наломать дров?

1. Сезонные скидки, приуроченные к определенным датам, отучают потребителей совершать покупки по обычной цене. Сами подумайте, зачем им это делать, если всё равно будет скидка к какой-то дате (8 Марта, Новый Год, 23 Февраля)? Если вы покупатель, вам часто проще подождать пару месяцев и купить продукт по сниженной цене. Если вы продавец — помните: чем чаще вы будете проводить распродажи, тем меньше у вас будут покупать в остальное время и по обычной цене.

Существует вариант позиционирования себя как дорогого производителя, всегда торгующего со скидками. Клиент покупает по среднерыночной цене, но у него создаётся ощущение, что он сэкономил. Но с такой политикой надо быть очень осторожными, потому что велик риск потерять доверие аудитории: люди рано или поздно поймут, что вы лукавите.

2. Вам нужны постоянные покупатели? Но распродажи привлекают тех, кто покупает задешево то там, то сям. Их главный критерий при покупке не качество товара, а само наличие распродажи. Из такого контингента не формируется самая важная группа покупателей – клиенты, которые целенаправленно возвращаются к вам и вашим товарам. Среди любителей распродаж почти нет тех, кто ценит хорошее качество продукта и уровень сервиса.

3. Внезапная скидка может поставить под сомнение качество вашего продукта. Если вы даёте скидку без причины или с размытым аргументом типа «Новый год же — все дают и я даю», люди могут подумать: неужели этот продукт такого низкого качества, что его не жалко отдать по смешной цене? Если вы рассчитываете на адекватных клиентов, способных распознать качество и заплатить за него, то не стоит злоупотреблять скидками. Особенно вредно продавать ценный и высококлассный товар со скидкой 70-80 процентов.

4. В конце концов, скидка просто может быть для вас экономически невыгодна.

Давайте посчитаем. Предположим, вы продаёте в месяц 10 единиц продукта по 100 рублей за штуку, получая 1000 рублей. Себестоимость единицы продукции (включая доставку и прочие расходы) = 60 рублей, значит ваша прибыль с продажи партии = 400 рублей. Вы хотите повысить прибыль и дали скидку 20%. По 80 рублей за штуку вы продадите 15 единиц продукта и получите 1200 рублей. Хорошо? Вроде бы да, но себестоимость вашей партии будет 15*60 = 900 рублей. А значит, прибыль с продажи 15 единиц со скидкой будет равна 300 рублей. В итоге вы проиграли! 

Если помнить об этих фактах, то ваша потерянная прибыль будет минимизирована, даже если вы иногда всё-таки проводите распродажи и даёте скидки. Как же организовать распродажу правильно и эффективно?

Когда скидки уместны и выгодны всем?

Действительно, иногда проводить распродажи не только можно, но и нужно. Например, при торговле брендовой одеждой. С окончанием сезона она уже считается устаревшей, на следующий год будет в моде другая коллекция, а вещи из прошлогодней никто не станет покупать, тем более по высокой цене. Выход прост – распродать остатки одежды в самом конце сезона с большой скидкой. Ведь получение хотя бы части дохода — это гораздо больше, чем ничего.

Полезно объявить скидку за раннее присоединение к какому-то мероприятию – конференции, тренингу, семинару и т.д. Например, мы предлагаем скидки на тренинги за регистрацию в ранних списках. Это стимулирует потенциальных клиентов быстрее принимать решение и пробуждает к вашему мероприятию дополнительный интерес. Но не следует набирать по такому принципу слишком много людей. Информация и качественное обучение в наши дни стоит дорого, не нужно их обесценивать в глазах потенциальных клиентов.

Скидки хорошо работают как инструмент поддержания лояльности постоянных клиентов. Но мы бы рекомендовали по возможности заменить их бонусами — подарок всегда более ценен для клиентов, а для вас он часто будет менее затратным или вообще бесплатным.

Есть и другие варианты грамотного использования скидок.

Кто-то собирался сделать у вас покупку, но так и не сделал? Напомните о себе и предложите скидку. Потенциальный клиент размышляет между несколькими продуктами? Предложите скидку на тот, маржа с которого выше, так вы заработаете больше даже со скидкой. Ваш клиент давно ничего не заказывал и перешёл в категорию «спящего»? Персональная скидка — один из способов напомнить ему о себе и получить новый заказ.

Самое главное — любые скидки должны быть обдуманными и экономически выгодными для вас!

Помните об этом, и ваш бизнес будет всегда в выигрыше, в том числе и от предоставления скидок и проведения распродаж.
mariagoubina_st

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант
Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 × три =

 
Обсуждение: оставлено 2 коммент.
  1. Анна Николаева:

    Кстати, про это экономическое обоснование скидки, тот момент, который вы курсивом написали с расчётами. Для меня это в свое время было просто удивительное открытие. Когда я давала скидки, клиентская база росла, а потоооом почему-то доходы оказались меньше, а работала я больше (ну чтобы больше клиентов обслужить, надо больше времени потратить). Обязательно всем советую рассчитывать отдачу от скидок! Спасибо, что подняли эту тему!

    Ответить
    1. Мария Губина:

      Анна, спасибо за комментарий. Мне периодически на консультациях приходится сталкиваться с этой ситуацией, когда люди посчитали — и глаза открылись:)

      Ответить
©2012-2016.   Маркетинг с азов для малого бизнеса и микробизнеса
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург

ГЛАВНАЯ БЛОГ БЕСПЛАТНО ОБ АВТОРЕ УСЛУГИ ОТЗЫВЫ ФОРУМ КОНТАКТЫ

Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

       

  •    

×
Подписаться на мини-курс "Из чего состоит проект?"

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы будем присылать вам материалы курса по электронной почте.



  •    

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.

×
Скачайте подсказки по бухгалтерии и образцы заполнения бухгалтерских документов

 

Оставьте ваши данные в форме, и мы пришлём вам архив с документами по электронной почте.


×

Введите имя и электронный адрес, и мы пришлем вам запись вебинара о правильной постановке целей и несколько полезных ресурсов

×

Оставьте ваше имя и электронный адрес ниже, и пришлем вам тест-шпаргалку от Валентины Власовой

×

Оставьте в форме имя и электронный адрес и скачайте мою мини-подборку опросников для отзывов

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ментальную карту «Виды и группы контента»

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×

Заполните форму и скачайте шаблон для систематизации контактов и поиска потенциальных партнеров

×

Заполните форму и скачайте шаблон для оценки важности ваших задач и составления плана делегирования

×

Сложно начать писать — на сайт, в блог, в прессу?
Видите пустую страницу документа Word и сразу теряете мысли? Есть о чём писать, но не знаете, с чего начать? Заполните форму и скачайте вебинар!

×

Заполните форму ниже и получите бесплатный курс «Из чего состоит проект»

×

Оставьте ваши данные в форме и мы пришлём вам чек-лист с инструментами, помогающими в продажах услуг»

×

Оставьте в форме ваше имя и электронный адрес, и мы пришлем вам ссылку на вебинар о ранних списках

×

Заполните поля формы и получите чек-лист от Дарьи Капитоновой по ведению Инстаграм-аккаунта для начинающих

×